莫談過程，簽單第一
|
前言：近期，企業(yè)連續(xù)丟掉5個大單。這些大單，都是已經(jīng)持續(xù)跟蹤3個月甚至1年以上時間、并且前期都“鐵板釘釘”確定是我們的大單。因此，筆者感觸極深，特發(fā)此文。 注1：企業(yè)丟掉的5個大單，不歸筆者管轄，屬企業(yè)另一部門負(fù)責(zé)，但是倍感痛惜！ 注2：本文適用于部分中小型企業(yè)的營銷人員。 做營銷，永遠(yuǎn)就是兩條路：要么100%，成功；要么0%，失�。粵]有任何“中間道路”。拿營銷中最重要的簽單來說吧，簽定了合同，收到了款，那么我們就是100%成功；否則，我們就是0%，徹底失敗。 很多人喜歡奢談什么“結(jié)果很重要，但是過程更重要”；還有更多人會說，“客戶本來都同意采購我們的產(chǎn)品了，只是因?yàn)樗麄兝峡偛煌狻保蛘呤恰翱蛻粽f我們的產(chǎn)品還有一些缺陷，所以沒有選擇我們的產(chǎn)品”，或者是“客戶那邊主管該項(xiàng)目的人員調(diào)整了”……在筆者看來，這些解釋全部是“推委”、“狡辯”。 營銷，永遠(yuǎn)都是結(jié)果說了算！ 營銷工作中，簽單第一！ 沒有簽單，沒有回款，我們所有的辛勤、付出、工作都將沒有任何意義！ 筆者始終堅(jiān)信、并推崇“簽單第一”的理念。 首先，“簽單第一”體現(xiàn)營銷的本質(zhì)和營銷人的價值所在。 營銷，說到底，就是將我們的產(chǎn)品和服務(wù)賣給那些需要這些產(chǎn)品和服務(wù)的用戶，并且這些產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足這些用戶的需求。 營銷人只有將產(chǎn)品賣出去了，才能為企業(yè)賺取利潤，才能為自己贏得回報，營銷人的價值才能體現(xiàn)出來。 所以，在這個時候，“簽單”就成為一個必然的要素；沒有簽單，沒有回款，自然，產(chǎn)品就賣不出去，企業(yè)沒有利潤，員工個人也得不到任何回報，營銷人就變成“偽營銷人”。 惟有簽單，才能真正體現(xiàn)營銷的本質(zhì)和營銷人的價值所在。 筆者極端討厭那些掛著“營銷人”名頭、卻又不能實(shí)現(xiàn)“簽單”的“偽營銷人”；營銷人，最終還是要看結(jié)果，“簽單第一”是所有營銷人工作和奮斗的最核心目標(biāo)。 其次，簽單能夠激勵員工斗志，鼓舞員工人心，提升員工信心。 反之，如果員工連續(xù)兩三個月都不能簽定一個單子，或者是整個企業(yè)或團(tuán)隊(duì)長期不能簽定單子，那么即使我們企業(yè)的老板給予員工發(fā)再高的薪水，估計下面員工的心都不會穩(wěn)定——因?yàn)榇蠹叶挤浅Ｇ宄�，自己沒有業(yè)績，企業(yè)沒有業(yè)績，“坐吃山空”，再強(qiáng)大的企業(yè)也支撐不了這樣的營銷團(tuán)隊(duì)！員工的心也會“不甘”！ 尤其是：對于咱們初創(chuàng)型的中小型企業(yè)來說，“簽定第一個單子”、“簽定前面的幾個單子”是非常關(guān)鍵的，這就是咱們通常所說的“開門紅”。 信心非常重要，員工的信心就來自于簽單！ 再次，簽單能夠讓全體員工都“成長”起來，都“動”起來。 “實(shí)戰(zhàn)”是最能鍛煉人的場所。營銷人員要想成長起來，最佳培訓(xùn)方式就是“實(shí)戰(zhàn)”、“實(shí)踐”、親自“簽單”。在簽單過程中，營銷人員會了解到各種用戶的不同需求，同時也會逐步摸索、掌握行業(yè)的營銷技巧，熟知洽談合同的注意事項(xiàng)，學(xué)會真正的“討價還價”，了解整個營銷流程……這些營銷知識，不是紙上談兵，而是實(shí)實(shí)在在，由員工自我掌握的，也是最好的“培訓(xùn)知識”。 簽單，能夠讓員工快速成長起來！ 同樣的，只要營銷人員有了簽單，那么企業(yè)的全體員工都將“動”起來。比如說，其他營銷人員會有了榜樣，有了動力，有了沖刺的目標(biāo)；技術(shù)人員有了工作內(nèi)容和工作方向，因?yàn)橛脩籼岢隽司唧w需求；售后人員有了忙碌的事情，因?yàn)橐獙τ脩暨M(jìn)行產(chǎn)品安裝、培訓(xùn)、售后服務(wù)；行政人事等后勤部門也要忙碌起來，因?yàn)楹贤鏅n，用戶信息要登記，用戶回款要盯緊…… 有了簽單，整個企業(yè)才能真正“動”起來，“活”起來！ 筆者進(jìn)入現(xiàn)在的企業(yè)，最初也是死氣沉沉，全體員工都在忙碌，但是不知道在忙碌什么，沒有任何方向感和工作動力；后面，隨著一系列單子的簽定，“忽如一夜春風(fēng)來”，大家都“活”過來了！ 做好一個企業(yè)，有時真的很簡單！ 第四，簽定單子時，不要給用戶太多考慮的時間！ 做營銷，洽談合作，我們必須謹(jǐn)記一點(diǎn)：在這個市場上，用戶可以選擇的同類產(chǎn)品太多了！用戶有太多的可替代性產(chǎn)品來選擇！ 簽定單子時，我們絕對不能對自己“自視太高”！ 很多中小型企業(yè)，尤其是新興的高科技企業(yè)，總認(rèn)為自己的產(chǎn)品非常好，技術(shù)非常先進(jìn)，能夠滿足用戶的各種需求，并且能夠替用戶省下大量費(fèi)用，所以用戶就“必須選擇”自己的產(chǎn)品！而且，抱著這樣一個觀念，企業(yè)管理者就是“坐等著用戶上門來求自己”，并且給予用戶一個“一口價”，還自認(rèn)為自己幫了用戶很大的忙，用戶應(yīng)該“感激”自己！ 結(jié)果如何？ 大家不用猜就知道答案！ 可能有很多同仁會認(rèn)為這樣的企業(yè)管理者“太傻了”！怎么會有這種人呢？但是筆者要告訴大家的一個真相是： 這樣的“傻子”絕對不在少數(shù)，各個行業(yè)比比皆是！ 所以，筆者現(xiàn)在的策略是：營銷的事情，由營銷人員自行來確定！ 同樣的，在簽定單子時，筆者的原則是：能早一分鐘簽定單子，就必須早一分鐘簽定單子；絕對不給用戶更多考慮的時間。否則，我們給予用戶考慮的時間越多，用戶可以選擇的同類產(chǎn)品就越多，我們簽單的機(jī)率就越低，包括價格會壓到更低！因?yàn)楝F(xiàn)今社會，可替代性的產(chǎn)品實(shí)在是太多了！對于99%的用戶來說，在沒有正式使用產(chǎn)品前，他會認(rèn)為所有的產(chǎn)品功能都相差無幾，“一視同仁”！ 簽單，我們必須過好這一關(guān)！ 最后，簽單的價格，必須充分合理的考慮到分?jǐn)偝杀尽? 簽單中，最核心的一點(diǎn)就是價格。在此，筆者必須強(qiáng)調(diào)：簽單價格，必須充分合理的考慮到我們的分?jǐn)偝杀荆? 比如說：某制造型企業(yè)，花費(fèi)20萬采購了一個新模具，開發(fā)出一款新產(chǎn)品，首批產(chǎn)品總數(shù)為1000臺。那么，這個新產(chǎn)品分?jǐn)傁聛淼哪＞叱杀緝r是否要比老產(chǎn)品成本價貴200元/臺（200000/1000=200）呢？ 筆者認(rèn)為：上述算法肯定是有很大的問題。因?yàn)檫@個企業(yè)采購這個模具，最終生產(chǎn)出來的產(chǎn)品總數(shù)可能將達(dá)到1萬臺、甚至10萬臺、100萬臺。我們最科學(xué)合理的計算方式是核算產(chǎn)品的分?jǐn)偝杀尽＜俣ㄔ撈髽I(yè)最終生產(chǎn)出來的產(chǎn)品總數(shù)為10萬臺，那么新產(chǎn)品分?jǐn)傁聛淼哪＞叱杀緝r實(shí)際上是2元/臺（20萬/10萬=2）。當(dāng)然，企業(yè)在新產(chǎn)生上市時，增加的成本價可以調(diào)為8元、10元、甚至10元、20元，但是調(diào)為200元肯定是不對的，這樣的產(chǎn)品在市場上競爭力也是相對弱勢的。 這點(diǎn)同樣是我們很多企業(yè)，在簽單時必須慎重考慮的！ 總之，營銷是“結(jié)果導(dǎo)向”；簽單非常關(guān)鍵 |