銷售管理其實很簡單

    在廣告媒介銷售中，如何做好銷售管理是很關(guān)鍵的事情，彭老師根據(jù)自己多年的廣告媒介銷售管理經(jīng)歷認為其實銷售管理是一件很簡單的事情；

    一．如何讓你的銷售人員電話銷售更加有效？

    可能90%的銷售行為都會從電話溝通開始，如何做到電話溝通有效呢？

    寫出電話開發(fā)客戶時說些什么？記住這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到這些話聽起來自然和輕松。

    寫出客戶可能提出的問題，并且整理成為標準的回答文檔，發(fā)給每一個銷售人員，熟記和流利表達出來。在語言表達上，一定是讓人覺得產(chǎn)品是可信的；銷售人員是專家。建議提及到滿意客戶的客戶感受，向客戶傳遞有關(guān)公司的競爭優(yōu)勢，并多次提及企業(yè)處于市場主導(dǎo)地位的宣傳語�？傊�需要字斟句酌。對客戶數(shù)據(jù)的有效整理，最好利用低成本的在線的銷售管理工具（比如在線CRM）來分類管理所有客戶數(shù)據(jù)。做好銷售人員電話跟蹤的各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計，以便于跟蹤有效性。

    二．您知道您的銷售人員平均每天能拜訪多少新客戶？多少老客戶？

    讓銷售人員拜訪更多的客戶！這是每個老板都想做到的，但是拜訪多少才是“多”呢？我們必須對自己的團隊對潛在客戶拓展工作進行跟蹤，讓他們記錄一下自己多少個對外電話呼叫產(chǎn)生多少個有價值的潛在客戶，他們平均要與多少客戶聯(lián)系之后才會有一家客戶與他們面談，他們進行多少次銷售訪問（包括電話與直接訪問）和提出多少個建議后他們才能完成一次銷售，通過收集這些數(shù)據(jù)你就能夠開始確定哪些人，哪個團隊拓展?jié)撛诳蛻舻某晒β矢�，通過確定最佳的拓展者，來樹立榜樣，并知道每天訪問多少客戶為合理。這些結(jié)果都必須依靠數(shù)據(jù)，有的公司會用到Excel表格來統(tǒng)計，有的公司會建立CRM系統(tǒng)得到更全面的數(shù)據(jù)。如何督促銷售人員實現(xiàn)自我管理？銷售人員對自己的管理往往比較隨意，有時候分不清事情的輕重緩急，沒有把時間放在主要的事情上。

    三。銷售人員時間的自我管理包括：

    設(shè)定銷售工作目標，確定它們的優(yōu)先次序。做好工作計劃，每天要做的事，列出一張清單。對客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序。對客戶跟蹤的自我管理：挑出當(dāng)期最有可能產(chǎn)生簽約或付款的客戶。對大客戶保持一定頻度的回訪，特別是生日或有關(guān)紀念日的問候。記錄每次銷售跟蹤，包括對客戶的承諾，回訪時間，客戶的反饋。根據(jù)每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時間和目標。

    四．大客戶管理；把大單跟蹤拆分成階段：

    通過銷售機會方式跟蹤，分析機會在某階段的停留時間。解決這個問題，必須選擇一個銷售人員容易上手的管理工具，促使銷售人員喜歡用這個“專署助理”來輔助管理好自己的時間、管理好跟蹤客戶的歷史信息、任務(wù)和日程。如果沒有管理工具，管理者也很難督促銷售人員實現(xiàn)自我管理。

    五．銷售人員能力參差不齊，如何解決？

    作為銷售管理者，需要解決銷售人員能力參差不齊帶來的影響，努力把自己的銷售團隊作為一個統(tǒng)一的力量加以領(lǐng)導(dǎo)。消除銷售人員之間的競爭關(guān)系：確保自己的銷售人員與自己的團隊里其他人員分享信息時不會感到不安，這需要一套工具，比如客戶管理軟件來界定客戶的歸屬問題。定期舉行銷售團隊會議：讓每一個銷售代表把目前最棘手的銷售問題告訴大家，讓大家一起討論自己的銷售難題。和大家討論，什么是最佳客戶的特征：讓自己的銷售團隊記錄自己覺得最佳的或者核心的客戶特征，給團隊一個目標客戶群體。統(tǒng)一銷售語言(銷售話術(shù))：實際上每個銷售人員對自己的服務(wù)，有著各自不同的表達方式，但一定有最優(yōu)的表達，找到并統(tǒng)一最優(yōu)的銷售語言銷售場景演練：演練可以鍛煉銷售人員的自信，和全體成員一起搞清楚并明確自己團隊的最佳做法或者最佳的銷售程序標準。這種會議也要求有助于團隊精神的培養(yǎng)您

    六．已經(jīng)離職的銷售人員，帶走過您的客戶嗎?

    建立企業(yè)與客戶之間的信任關(guān)系非常重要，如果客戶的信任僅僅建立在某個銷售人員上，那么一旦這個人離開，這種關(guān)系就會同時消失，這就是為什么中小企業(yè)總是客戶流失嚴重的原因之一。我們提倡以公司的形象和服務(wù)充分影響客戶！建立企業(yè)層面和客戶的信任關(guān)系離不開客戶管理軟件。客戶資料的管理制度，需要與工具軟件結(jié)合，比如：在線銷售管理系統(tǒng)（在線CRM），這種軟件比較簡單實現(xiàn)了客戶資料的管理，既能夠及時更新，又能夠和他人共享數(shù)據(jù)，而且系統(tǒng)能夠提升整個團隊的工作效率，而不僅僅是在于客戶數(shù)據(jù)的記錄。

    七．銷售領(lǐng)域擴張到外地，如何管理異地銷售團隊呢？

    對于異地的銷售團隊的管理，關(guān)鍵點在于管理者能不能即時拿到異地的銷售數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)不僅僅限于每月的銷售流水，更多的是每天的客戶跟蹤情況等。沒有制度和工具，拓展出去的異地銷售團隊，很可能失控，這也是限制中小企業(yè)擴張的原因。傳統(tǒng)的方式是：向總部傳輸各種報表，但有更有效的方式解決異地管理的問題。在線銷售管理系統(tǒng)既便宜又省事。老板可以通過登陸互聯(lián)網(wǎng)自己的帳號，來查看每個銷售人員的銷售日常工作，其自動銷售日報系統(tǒng)和分門別類的數(shù)據(jù)讓整個銷售團隊的工作更加透明化。使用在線應(yīng)用月租型CRM軟件，實現(xiàn)跨地域、跨時間的一種即時的、透明化的管理，這是一個和管理制度融合的輔助工具。

    八．控制結(jié)果與控制過程，哪個更重要？

    現(xiàn)代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結(jié)果，但一個不好的過程則一定導(dǎo)致一個不好的結(jié)果，這個結(jié)果一定會來得很快。在競爭不激烈的市場環(huán)境，以粗曠的管理方式也能夠使企業(yè)盈利，但是，越來越多的競爭者的出現(xiàn)，客戶隨時可以叛離，“客戶是否發(fā)生變化？銷售人員都在做些什么？我關(guān)心的項目機會進展如何？費用是否超支？還有多少錢需要督促人員催收？”這些都在迫使管理者得到更多的信息去掌控銷售進程，而不僅僅希望得到每天的銷售額那么簡單了。我們提倡用工具來管理整個銷售進程，管理學(xué)者推薦的在線的銷售管理、客戶管理軟件能夠為所有企業(yè)，包括小企業(yè)解決銷售管理的問題。任何銷售管理者關(guān)心的信息都可以通過即時的軟件統(tǒng)計得到自己關(guān)心的各種數(shù)據(jù)。

    九．如何防止大客戶叛離？

    目前大的集團企業(yè)都開通了VIP服務(wù)，來提高大客戶的滿意程度，所以提高大客戶的滿意度，是防止大客戶叛離的有效手段。這些手段包括：

    優(yōu)先向大客戶供貨。

    向大客戶提前供應(yīng)新產(chǎn)品。
關(guān)注大客戶的動態(tài)。

    企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪問大客戶。

    經(jīng)常征求大客戶的意見。

    更加慎重處理大客戶投訴。

    建立客戶尤其是大客戶的客戶數(shù)據(jù)管理機制尤為重要，比如：我們需要知道公司歷史以來，為大客戶作了些哪些一對一服務(wù)，銷售人員需要按照之前歷史情況處理客戶要求。如果沒有類似管理，很難保障大客戶滿意度。

    十．眼看就要簽單的客戶，突然又有變化！

    由于競爭對手的存在，客戶很可能在與我們即將簽單時，轉(zhuǎn)而與我們的競爭對手簽約。競爭對手的進攻主要表現(xiàn)在：利用更低的價格、更好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，利用強大的宣傳推廣攻勢，利用商業(yè)賄賂等等各種競爭手段贏得客戶。但是最終原因還是由于管理者沒有盯緊這些“熱點”，造成有可能“銷售人員”松懈，競爭者乘虛而入了。我們需要對“熱點客戶”進行特別管理，但是熱點又因為時間、事件的變化，熱點需要定期調(diào)整，銷售管理者需要對“熱點”的客戶特別關(guān)注，抓住重點，并且不斷修正“熱點”，過濾“熱點”，降低客戶跟蹤過程“非熱點”客戶引起的“噪音”，才能促使“煮熟的鴨子”不會飛掉。

    十一。銷售機會太多，如何管理？

    銷售人員很樂觀很興奮地說：“我又找到一個潛在客戶”。但實際上，只有少數(shù)的銷售機會可能最終能夠形成交易。管理者需要“火眼睛睛”來判別什么是最有價值的銷售機會；管理者需要對銷售人員進行指導(dǎo)，輔助解決跟蹤過程的棘手問題；管理者需要指導(dǎo)銷售人員分配時間，把精力投入最可能成交的銷售機會中。建議不妨讓銷售人員把機會都列出來，記錄到銷售管理軟件中，進行跟蹤和判別。把“銷售機會”劃分不同的階段，比如：前期跟蹤、方案提供、報價、競標等，并查看銷售機會停滯的時間長短，促使銷售人員調(diào)整跟蹤客戶的頻率，努力把機會推進到下一個階段；可能也會促使銷售人員判斷，放棄一些銷售機會；另外，對銷售機會的統(tǒng)計可以預(yù)測到下一期的銷售額等。使用銷售漏斗，是非常有效的管理方法。

    十二。您是如何開銷售會議的？

    很多銷售會議是匯報整個銷售日常工作的，但是很少銷售會議是解決銷售問題的！管理者需要把每個銷售會議變成每個推進銷售的會議，把每一個會議變成一種執(zhí)行力的促進。減少匯報銷售情況的時間，就必須在會議之前得到各種銷售數(shù)據(jù)，預(yù)先知道銷售過程是否出了問題。這樣，開會才不等于浪費時間。開會是很好的溝通機會，大家可以報告這段時間的業(yè)務(wù)執(zhí)行難點，把會議營造成積極向上的環(huán)境，以不降低士氣為原則。

    十三。哪種市場影響效果最好？

    分析和統(tǒng)計銷售機會和客戶來源，你能發(fā)現(xiàn)哪種手段影響市場更加有效，從而制定市場投入的比例以及競爭策略等。銷售機會或者成交客戶的來源分析可以讓我們找到更有效的途徑影響客戶。成交客戶的特征分析可以讓我們更加精準尋找到我們的目標客戶，比如行業(yè)特征、規(guī)模特征等，同時，我們可以核算出我們花費了多少成本獲得一個成功有效的客戶等。但是客戶數(shù)據(jù)分散在每個銷售人員手上的時候，這些有用的分析很難進行下去，我們需要科學(xué)的方式（應(yīng)用軟件工具）快速得到統(tǒng)計報表，實際上，當(dāng)客戶還是潛在客戶的時候，我們就應(yīng)該把客戶的來源等基本情況記錄在案。怎么說呢？每一分錢都花在刀刃上是要依靠數(shù)據(jù)的。十四。分析和統(tǒng)計銷售機會的階段轉(zhuǎn)化率

銷售管理者可以通過查看每個員工對銷售機會轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績的比例，找到最優(yōu)秀的銷售模范。管理者把銷售機會劃分為若干階段，查看每個階段推進的轉(zhuǎn)化率，如果過低，可以提示銷售人員在這個階段應(yīng)該注意哪些問題，需要哪些改進。如果很高，那就是一個信號，表明銷售人員在這個階段做得不錯，可能有一些值得大家共享的好方法。這種轉(zhuǎn)化率可以清楚表明銷售人員對機會的把握程度，比如：有些銷售人員機會很多，但跟進，推進階段的銷售機會比較少，另外一種銷售人員雖然持續(xù)推進不多的幾個銷售機會，但是推進非常有效，銷售管理者可以從里面總結(jié)出有用的內(nèi)容。