香港推銷大王馮兩努 講述十大成功法則
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業(yè)績良好的直銷員則永遠充滿自信，內心只有一定會成交的想法，只有一定要讓顧客購買的信念而積極行動。 香港推銷大王馮兩努說：“推銷員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。”一個成功的直銷員，首先必須： 1、喜歡自己 相信自己的能力，敢于在顧客面前推銷自己是一個直銷員成功的先決條件。為什么這樣說呢？很簡單。要是一個人連自己都不信任，不喜歡，怎么能說服期他人喜歡你，喜歡你推銷的產品呢？ 而且調查表明，推銷的成敗并不一定完全取決于商品的優(yōu)劣。為什么呢？因為除了那些出類拔萃、確有魅力的商品，或是其它商品不可替代的特殊商品（而這種商品實際上是很少的）之外，顧客的購買意志并不由商品本身來決定。 相反的，直銷人員給顧客的印象，往往是促成消費的一個重要原因。顧客中的許多反應，往往是對直銷人員的印象和感觸。如“xx先生可真是一位信守合同的人，值得信任”，“xx先生人品可太好了，無論何時，我都愿意從他那里進貨。”等等。 “因為我認為這件商品好，所以，在沒有接觸過直銷員的情況下，就作為好東西買了下來。”持此種觀點的顧客絕無僅有。 商品本身并沒有長腳。因此要靠長著腳的直銷員把它介紹到市場（家庭）中去。也可以說商品和直銷員應該成為一個統(tǒng)一的整體。使用者在沒有感覺出商品具有魅力之前，若再感受不出直銷員魅力的話，顧客就會對商品無動于衷，不會投以審視的目光。 業(yè)績良好的直銷員則永遠充滿自信，內心只有一定會成交的想法，只有一定要讓顧客購買的信念而積極行動。 當然，無論多么討人喜歡的直銷人員，還是有可能遭到拒絕。拒絕，本身就是推銷的一個有機組成部分，否則，人人都可以成為超級直銷員。所以，一個成功的直銷員還必須： 2、習慣拒絕 被顧客拒絕一次，10個直銷員有5個會從此打�。槐痪芙^第二次，5個人中雙少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。 一位保險公司總經理用“50—15—1”原則來激勵推直員們的堅持不懈的努力。所謂“50—15—1”是指每50個業(yè)務電話，只有15個對方有意和你談談，這15個人里面只有1個人去向你買保單。沒有堅持不懈的精神，哪里來良好業(yè)績？ 美國父親戴維從小培養(yǎng)孩子杰克的生存能力，利用假期讓孩子推銷產品。剛剛開始的時候，杰克半天拜訪了社區(qū)的20位住戶，有17個住戶拒絕了他。這讓杰克很沮喪，不愿繼續(xù)推銷。戴維于是用手指在杰克胸前畫了一顆星星，然后告訴他，有他這顆星星，每20戶家庭中，就一定有三個人會購買他的產品。 無論多么成功的直銷員也都是屢敗屢戰(zhàn)的。只不過，他們的心里都有這樣一顆星星，讓他們始終堅信，在失敗了99次以后一定會有一個成功。他們的任務只是盡快地完成這99次失敗。 在拒絕中，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結果。一位生意場上的高手說的好：“一分心血一分財，心血不到財不來”。 推銷就如同打井。同顧客打交道的過程就是不斷的挖掘顧客的購買需求的過程，也是一個磨練耐心的過程。再堅持一次就會成功。這是每個優(yōu)秀的直銷員都必須擁有的一個信念。 3、堅持不懈 1995年，是紡織業(yè)的又一低潮。江蘇中恒集團的王牌直銷員朱余慶，主動請纓出去尋找客戶在走訪了浙江、蘇南等地的大企業(yè)、名企業(yè)以后，老朱看中了浙江一大型企業(yè)。但是這家企業(yè)也不買賬，老朱一連吃了九次閉門羹。但是看著該企業(yè)貨物進進出出的繁忙樣子，老朱認定這個“堡壘”就是中恒的利潤“基地”。他毫不退卻，繼續(xù)“攻擊”。1996年臨近春節(jié)，老朱第十次前往，不巧這個企業(yè)領導在開會，他就站在走廊里等。由于早上沒有吃早飯，中午時分，老朱已經腰酸腿痛，饑腸轆轆，但還是不敢稍離開一會兒，便隨手拿出包里的冷面包啃。恰巧被該企業(yè)主管業(yè)務的副總經理看到。下午一上班，這位副總經理便去請仍在門外站著的老朱，并感動地說：“這么冷的天，你在這兒啃冷面包，也顧不上回家過年，我非常欽佩！”又轉身對其他工作人員說：“做營銷就該這樣，我們都應向他學習。”第二天，該企業(yè)便和老朱簽訂了業(yè)務合同，雙方一直保持著良好的合作關系。 如果沒有這第十次拜訪，前面的九次都功虧一簣了。 如果你在出門的時候還在猶豫，擔心今天的會面勝算不多，那么，你真得學會： 4、正面思考 古龍說：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處去想，那你就是自己虐待自己。所以你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面�！边@其實應該是所有直銷員必須銘記在心的箴言。 這是一個老生常談的故事：十幾年前，在南太平洋上的一個島嶼，來了兩個皮鞋推銷員，這兩個推銷員分別來自A、B兩個國家。A國推銷員看到該島居民，均是光腳丫，于是拍電報：“本島無人穿鞋，我決定明天回國�！倍鳥國推銷員拍了另一張截然不同的電報：“好極了！該島無人穿鞋，是個很好的市場，我將住在此地推銷。”結果，A國鞋廠倒閉；B國鞋廠年增產17％。由此可以看到，看事物看正面，積極地對待每件事情，總是有好處。 失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用......請將這些負面的情緒整理打包，丟進垃圾桶里。 切記沒有人能打敗你，除非你自己。愛默生說：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性�！碑斎�，一個優(yōu)秀的直銷員如果只是告訴自己“我可以”，“我能行”，“我必勝”還是不行的。你還必須不斷的總結，不斷的改進，采用更好的方法。所以，你還要學會：養(yǎng)成良好的習慣. 5、養(yǎng)成良好的習慣 有人習慣每天至少打50個業(yè)務電話，也有人每天打不到3個；有的人將下班時間定為晚上9點，也有人5點半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠不知道今天早上該做些什么......人們在不知不覺中養(yǎng)成習慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習慣的力量。 每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使你一輩子受益。如果你是直銷員，不妨問問自己有哪些“成功的習慣”。好的習慣，總結并堅持，壞的習慣，當然是越早改掉越好。 6、有計劃地工作 工作沒有計劃是不可想象的。作為一名直銷人員，誰是你的顧客，他住在哪里，做什么工作有什么愛好，你如何去接觸他......這所有的問題，都必須事先了解清楚。你還要了解行業(yè)，了解競爭對手，了解自己的短期目標和長期目標。有計劃，有準備才能取得最后的勝利。 日本推銷大師尾志忠史前去向一位同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷百科全書，他事先對這位醫(yī)生做了一番了解，醫(yī)生的母親開澡堂，而這位醫(yī)生私下對蕨類植物頗有研究。拜訪時不出所料，一進門，醫(yī)生就下了逐客令，但尾志一句：“我已到你母親那里洗耳恭聽得干干凈凈才來，應該有資格與你談談吧”，引起了醫(yī)生的好感。交談中，尾志介紹百科全書時帶的就是有蕨類植物的那本，連翻開哪一頁他都預定好了，如此有計劃的耕耘自然又得到一筆訂單。 推銷前作好必要的準備，是直銷高手的共性。但是，這也不等于一定要把推銷過程想得越具體越好，并一定要按照計劃執(zhí)行。因為事物總是多變的�，F(xiàn)場總會出現(xiàn)一些無法預料的情況。所以，一個優(yōu)秀的直銷員還要學會： 7、隨機應變 當已經準備走進客戶的大門去推銷，這時不能想得太多，所要準備的只是樹立信心和抓住信心。有一位賣地板清潔劑的直銷員到一家飯店去推銷，剛一推開經理室的門，發(fā)現(xiàn)先一步已有一家公司的直銷員正在推銷地板清潔劑，而且經理已表示要購買，后進來的直銷員湊過去看了看說：“經理，我也是推銷地板清潔劑的，不過我的產品質量比他的好！”先到的直銷員瞪起眼睛說：“你怎么見得？”后進來的推銷員將自己推銷的清潔劑往地上一潑，擦了兩下說：“你來！”先進來的推銷員呆了，不知道怎么對付。飯店經理看了對先來的推銷員說：“你以后別來了，我要這家的了�！痹谕其N的競爭中，誰有信心誰就能贏得機會。 事先必要的思想準備仍是必要的，多設想一下可能發(fā)生的情況，多準備一些對策，在推銷時便能自如地運用推銷技巧。但這種準備絕不能限制自己思維活動的想象力，否則這種準備就會起反作用。 直銷員不但需要學習，還需要： 8、不斷的學習 每個人的優(yōu)點都不盡相同，通常人們只顧欣賞自己的優(yōu)點，卻忽略了別人的長處。想要成為成功者，最快的方式就是向成功者學習；同樣，想要成為超級直銷員，學習他人的優(yōu)點也是最快的方法。 日本推銷大師原一平的口號是“每天進步一點點”。 原一平認為：“人一旦來到這個世界，就得對自己負責。如何使今天的我比昨天的我更進步，更充實，這是自己人生的責任中最緊要的�！� 為了不斷發(fā)現(xiàn)自己的缺陷，不斷充實自己，原一平連續(xù)舉辦了6年的不足之處和朋友的批評會，還不能滿足他的需求。他渴望更具體，更深入，更廣泛的批評。為此，原一平花錢請征信所的人調查自己的缺點。 原一平通過他的上級及導師阿部常務董事的介紹認識了小泉校長。他覺得小泉校長的為人之道是很值得自己學習，便經常抽時間拜訪，聆聽他的教誨。 原一平在50年的推銷生涯中，責罵和批評的意見已漸漸減少，最后幾乎已沒有了。當然，原來一無所有的窮小子原一平，也成了日本億萬富豪。 顧客是直銷員最大的資源，所以，成功的直銷員必須： 9、建立自己顧客群 一位直銷新手拜訪一位超級直銷員，正巧有業(yè)務電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務的內容，問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎？” 要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。 當然，這是對一個直銷員的基本要求，那就是： 10、具備專業(yè)的知識 直銷員要具有商品、業(yè)務及其有關的知識�！斑@個功能該怎么使用？”“你們是否提供安裝服務？”面對咨詢而無法提供完整或立即的答復，“我再回去查查看”、“這個問題我請經理來跟你說明”“這一點我不太清楚”......你的價值馬上被打折扣。 |