細分，才能占領(lǐng)市場

　細分市場，就是按照消費者欲望和需求，將一個區(qū)域市場（區(qū)域市場通常太大以致我們很難為之服務(wù)）劃分成若干個具有共同特征的小市場。細分市場不僅有利于我們發(fā)現(xiàn)新的市場機會，而且有利于我們合理地選定目標(biāo)市場，更好地為目標(biāo)消費群體服務(wù)。下面，我們就結(jié)合廣西快速消費品當(dāng)前的市場情況，對細分市場問題作一下探討： 
　　一、適應(yīng)市場發(fā)展趨勢要求我們必須細分市場。 
　　1、細分市場是快速消費品行業(yè)不斷向前發(fā)展的要求。國家早已對食品行業(yè)全部放開，市場早已從“賣方市場”轉(zhuǎn)到“買方市場”,加上公司要求我們的年均增長率達到18%以上，這無疑給我們當(dāng)前的銷售提出更高要求。廣西市場經(jīng)過幾年的持續(xù)增長，原有的市場已逐漸趨于飽和。如果我們還拘泥于以前的市場操作模式，不注重培養(yǎng)新的消費群，不去開拓，細分新的市場，恐怕我們就很難完成總部交給我們的銷售任務(wù)。 
　　2、不斷發(fā)展的城市化進程要求。隨著國內(nèi)經(jīng)濟不斷的向前發(fā)展，人們的生活水平越來越提高，城市化進程的步伐已明顯加快，城市人口也在不斷增多，購買力在不斷增強。廣西很多的縣份都先后撤縣設(shè)市，甚至升級為獨立的地級市。如廣西的百色市、崇左市、來賓市、宜州市等，已升級為相對獨立的地級市，而且城市人口已經(jīng)比以前翻了好幾翻。針對以上的變化，我們的營銷政策和市場操作也要隨之變化，把市場做細做透，只有通過不斷地細分市場，才能達到我們的銷售目標(biāo)。 
　　二、細分市場前的準(zhǔn)備工作。 
　　1、與原有的經(jīng)銷商（特別是總經(jīng)銷商，下同）做好溝通工作。當(dāng)前的經(jīng)銷商大體分為兩種：一種是“行商”，一種是“坐商”。前者通常觀念較新，對新事物接受快，他們一般比較支持和配合我們廠家對市場的細分行為。后者則不同，當(dāng)廠家按戰(zhàn)略發(fā)展需要，打算進行細分市場，加強終端市場服務(wù)時，他們會反對和阻擋我們對市場的細分，他們打算繼續(xù)獨占廠家的市場資源，卻無力掌控和調(diào)節(jié)市場渠道，無法服務(wù)終端市場，這樣的經(jīng)銷商最終會被市場淘汰，并在一定程度上阻礙著我們廠家的發(fā)展步伐，這樣的經(jīng)銷商一般以家族企業(yè)居多。 
　　無論對什么樣的經(jīng)銷商，我們都盡量做到與之充分溝通，讓其了解到企業(yè)最新的政策和市場動態(tài)，我們采取“先禮后兵”的方法，盡量讓經(jīng)銷商配合我們的行動。細分市場是企業(yè)向前發(fā)展的需要。只有這樣，廠商雙方才能達到“共贏”的目的。 
　　2、一線業(yè)務(wù)人員，運輸服務(wù)要及時安排到位。剛細分的市場，終端基礎(chǔ)比較薄弱，需要我們及時安排一線人員進行“精耕細作”，以提高我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅慕K端競爭力。另外，我們一線業(yè)務(wù)人員的投放，在一定程度上增強當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營我們產(chǎn)品的信心。值得一提和注意的是，新細分的市場，由于銷售量還沒有馬上提升，可能造成產(chǎn)品的噸位偏小，一時達不到正常的整車發(fā)貨要求，運輸成本也很高，這時運輸對我們來說又是個考驗，怎么辦？針對噸位不足的細分市場，我們應(yīng)該從全局的角度出發(fā)，靈活采取應(yīng)對措施。如整合我們廠家品牌的附屬產(chǎn)品優(yōu)勢資源，盡量做到整車運輸。當(dāng)整合也不能滿足運輸時，我們考慮到特事特辦了，實行短時間的零擔(dān)發(fā)貨，一切為了一線的細分市場服務(wù)。這樣，我們的細分市場工作很快取得了成效，辦事處所有參與細分市場的工作人員也很快找到了信心。 
　　三、目前辦事處細分市場取得的初步回報。
　　1、銷量的提升：細分以后，市場減少了許多環(huán)節(jié)，節(jié)約了許多中轉(zhuǎn)成本，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的利潤加大了，經(jīng)營的積極性得到了進一步提高，銷量也自然得到了提升。如廣西宜州地區(qū)，07年的年銷量為8000多箱，經(jīng)過細分市場后，該地區(qū)不到半年的銷量就已接近14000箱，預(yù)計該地區(qū)的年銷量會突破24000箱,銷量幾乎達到上一年的3倍多。 
　　2、品牌影響力的提升：細分以后的市場，經(jīng)過我們?nèi)藛T和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的共同努力，我們廠家品牌的影響力會逐步滲透到各個流通渠道，品牌影響力得到進一步的提升。同時，帶動了我們廠家系列產(chǎn)品的銷售，形成可喜的銷售局面。如廣西百色地區(qū)，該地區(qū)通過了辦事處的細分，實行單獨考核銷量的地區(qū)，同時，我們著手整合了廠家主導(dǎo)產(chǎn)品外的附屬產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。目前，該地區(qū)除了銷售原有的主導(dǎo)產(chǎn)品外，還銷售我們品牌的其他附屬產(chǎn)品。在主導(dǎo)產(chǎn)品銷量提升的同時，其他附屬產(chǎn)品也同樣得到了提升。通過以上的市場表現(xiàn)，我們對細分市場充滿信心，盡管會受到各種阻礙和干擾。但只要對市場有利，我們將義不容辭地努力。 
　　細分市場，一切為了銷量；一切為了占領(lǐng)市場！