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國內宏觀調控政策措施不斷加強的背景下，CPI指數仍屢創(chuàng)新高，勞動力成本、能源、原材料價格面臨較大上漲壓力，人民幣兌美元破七大關……上述諸多因素影響給工業(yè)經濟發(fā)展帶來了前所未有的挑戰(zhàn)，工業(yè)企業(yè)應如何應對，如何在當前經濟形勢下走出困境，化不利因素為有利因素，實現自身的轉型升級？對此，從即日起將分外向型經濟、企業(yè)節(jié)能減排、傳統(tǒng)產業(yè)改造提升、要素制約破解等不同主題，挖掘企業(yè)在應對各種挑戰(zhàn)時所采取的創(chuàng)新舉措和成功經驗，以供借鑒。
去年以來，隨著國際國內市場不確定因素的增加，國內鋼價持續(xù)攀升和人民幣兌美元匯率波動，給我市生產千斤頂等出口產品的杭州天恒機械有限公司帶來不小影響。面對挑戰(zhàn)，天恒機械及時調整經營策略，采取協議調價、精選優(yōu)質客商、提高產品科技含量等一系列應對措施，今年以來，企業(yè)銷售業(yè)績逐漸扭虧轉盈，近幾月，每月銷售額都保持在2%的增長幅度。
天恒機械以出口千斤頂、摩托車升降臺、吊機等工業(yè)產品為主，對原材料鋼的價格十分敏感。去年第一季度，國內鋼價開始不斷攀升。由于沒有及時預測到鋼材價格持續(xù)攀升的市場趨勢，天恒機械上半年的生產成本大幅提升，出口產品利潤出現嚴重縮水甚至虧損。
做好外貿出口，就必須學會在金融市場中及時調整經營策略，最大程度規(guī)避風險。去年9月，天恒機械成立了由各部門負責人組成的價格評議小組，對近期各部門在生產經營中遇到的人民幣兌美元匯率、出口退稅、外貿出口等新情況進行匯總。然后，針對這些問題和情況，確定了根據近期鋼價和人民幣兌美元匯率向客戶協議調價的措施。“我們在向客戶的報價單上增加了一個條款，就是根據當前的鋼材價格確定產品的出售價格�！碧旌銠C械總經理助理周冬芳介紹說，“如果鋼價漲幅在3至5個百分點內，則售價不變；如果漲幅超過了3至5個百分點，則售價就要根據上漲后的鋼價作適當調整。”
“追加條款，客戶沒有任何意見嗎？”面對記者的疑問，周冬芳解釋道：“與我們長期合作的一些大客戶對協議調價都表示了理解與愿意接受，但也有一部分小客戶或新發(fā)展的客戶對協議調價不同意，針對這一部分客戶，我們則另外對鋼價和匯率作一個短期評估，根據評估結果確定的銷售價格來簽訂合同�！�
采取了協議調價措施后，天恒機械慢慢扭轉了虧損的局面，逐漸從去年年底每月多達一二百萬元的虧損中走出來，在今年4月份實現了銷售正增長。面對國內鋼價持續(xù)走高和國際金融市場的影響，天恒機械又開始做起精選優(yōu)質客商的文章。
“我們根據客戶的購買量、信用度、是否具有長期合作的潛力等作為裁量標準，把客戶分成A、B、C、D四大類。目前，企業(yè)已淘汰了D類客戶和大部分的C類客戶，其中包括沃爾瑪在內的一些國際大客商�！敝芏枷蛴浾叻治龅溃骸癈類和D類客戶通常不具備長期合作的潛力，他們中有些雖然訂單量大，但是價格卻比較低，更重要的是占用了大量生產線，耽擱了其他A、B類客戶優(yōu)質訂單的生產。如果把有限的生產線供應給優(yōu)質客戶，不僅能得到更加豐厚的利潤，而且能得到這些優(yōu)質客商長期大量合作的可能�！本x了優(yōu)質客商后，天恒機械確保了產值的最大化，減少了因鋼價上漲造成的部分影響。
此外，企業(yè)還根據優(yōu)質客商的需求，改進技術、開發(fā)新產品，從提高產品科技含量上下功夫。周冬芳向記者介紹了一款千斤頂新產品，它是在原千斤頂的支架上增加了自我鎖定的功能，在千斤頂上升過程中不會因其他原因造成下滑，消除了安全隱患�！斑@款千斤頂采用了我們企業(yè)自己研發(fā)的新技術，獲得了部分外商的肯定。在國外市場，這款產品的售價比原產品高出了5美元�！�
“不管是鎖定原材料價格、競選優(yōu)質客商，還是提高產品附加值，都是企業(yè)在目前的市場動蕩中，為減少損失、規(guī)避風險做出的調整、采取的有效措施。企業(yè)要發(fā)展，就需要不斷的適應市場變化，摸清市場規(guī)律，及時調整經營策略�！敝芏歼@樣說。
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