在凡是講求管理的今日,資訊管理(網(wǎng)上資料管理)與應(yīng)用,也是必須了解的課題。
很多人在網(wǎng)上找資料,求職,求人,但怎樣才能達(dá)到最大的效果,還是有技巧可循的。
1、第一階段:篩選詢問信函-將詢問信函分類,不要收信就回,我們可將信件依可能性分為幾類?
a.有稱呼的詢問信-這是比較仔細(xì),有禮貌的客人,會一一打上收信人的稱呼。
b.有提起詢問產(chǎn)品的信-至少他很明白的告訴你他對你的什么產(chǎn)品感興趣。
c.簡單介紹他們公司背景的-表示他有心引起你的興趣,愿意多讓你知道他一點。
上述這類信函,發(fā)信的人比較用心,至少他會對你的回復(fù)又反應(yīng)?梢粤腥牖匦诺哪繕(biāo)客戶。
a.沒有稱謂也沒有提到產(chǎn)品名稱,只是告訴你對你公司有興趣的。
標(biāo)準(zhǔn)格式,一定是亂撒詢問信的,你只是他碰撞到的其中之一而已。
b.一開始就要你寄報價單和樣品。
這種人八成沒做過生意,那有一開始就要樣品的。
c.任何不情的要求,如給邀請函,投資訊息,合作信息等等。
這有很多是第三世界的剛出道做生意的朋友,如果你只是一個職員,你無法為公司做任何決定,還是不要浪費(fèi)這個時間。這會添麻煩而已。
第一個階段大約可以篩選出30%的潛在目標(biāo)客戶,其他的如果覺得棄之可惜,可以放在最后,當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)吧。
2、第二階段:回復(fù)詢問信函-篩選出來的客人,不要馬上依他的要求發(fā)報價單或目錄給他,可以立即回復(fù)一封反詢問信函,表示你已收到對方來信,但有些不明白的地方,有關(guān)產(chǎn)品,款式,才質(zhì),數(shù)量等需求的了解都可以問,甚至問他的市場,及公司的性質(zhì),告訴客人,這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品。回信時,如果知道客人的firstname,可以稱呼對方的名字,或是MR.姓。這個動作是增加顧客得回復(fù)率,制造多一點的機(jī)會與客人互動。
這個動作很重要,表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的訊息,他就不會回你,如果他回了,那么你下一個報價的動作,成功率就會高一點。
3、第三階段:報價-報價給有回復(fù)的客人,但在報價的階段至少要對客人有20%的了解。
包括客人是那里的?買什么東西?批發(fā)商,還是零售商?如果他能告訴你他經(jīng)常購買的量更好。報價時,請客人不管價格可否接受,都能回復(fù)給你,因為這有助于你明白你是否還有地方需要改進(jìn)(這里要盡量委婉,不是諂媚),如果對方是要找工廠,你可以隨報價單附上部分工廠的照片,自己有網(wǎng)頁的可邀請客人瀏覽你得網(wǎng)站,讓他更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的。
4、第四階段:客人接到報價單有回復(fù)并索取樣品,可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人,盡量提到要樣品費(fèi),或是可提供免費(fèi)樣品,但對方必須付運(yùn)費(fèi),以了解客人的誠意度。
通常能依這個程序走到第四階段,那么客人的成功率就會很高,我們的同仁們大部分都是依這個程序跟客人交流,評估下來,大概的成功率有50%,但是由于客人對我們而言都太小了,所以多半我們只是借以了解市場罷了。
網(wǎng)上與未見面或還沒成交的客人交流,有些忌諱是必須要避免的。絕對不要跟客人以MSN或ICQ的方式交流,因為如果沒見過面以這種方式交流,很容易造成不必要的表錯情或輕率,導(dǎo)致客人流失。國內(nèi)的貿(mào)易起步較晚,又正逢E時代的來臨,很多進(jìn)入這個行業(yè)的年輕人,應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)非常得心應(yīng)手,因此他們的交流方式已逐漸的E世代化,隨意,隨性,盡情揮灑感情,但是這在國際貿(mào)易的領(lǐng)域里,是完全不一樣的。生意是現(xiàn)實的,是殘酷的,容易來,容易去的資訊時代,仍舊需要用心去細(xì)細(xì)體會,得來不應(yīng)純屬偶然,失去也不是必然。大家如果不能明白互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具,不是生意的全部。很容易在每次敗陣下來的挫折感中失去自己。折剎了年輕的羽翼,是何等可惜的事。
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