方凱：為有源頭活水來

走進福建南方路面機械有限公司，走近少帥方凱，能感覺到一種活力在涌動。從公司的最低層工人做起，兩年間，方凱幾乎輪換了公司所有部門的崗位。2005年，方凱正式披掛上陣，出任福建南方路面機械有限公司的總經(jīng)理，事業(yè)上開始獨當一面。
　　年輕少帥的“挖井論”
　　市場競爭日趨白熱化，許多企業(yè)面臨著如何做強做大的難題，方凱和他的團隊選擇“從一而終”———專業(yè)研制和開發(fā)瀝青混凝土攪拌機械。
　　方凱喜歡這樣打比方：“做企業(yè)和挖井一樣，有的人喜歡這兒挖一鏟子，那兒挖一鏟子；而有的人則喜歡專注于一口井�，F(xiàn)代企業(yè)之間的競爭拼的是耐力。中國民營企業(yè)資金實力跟國外企業(yè)比起來還有很大差距。國外很多企業(yè)擁有雄厚的資金、先進的技術(shù)，可以用這些資金和技術(shù)去拓展他們的經(jīng)營領(lǐng)域和生存空間，而中國企業(yè)遠遠達不到這樣的水平。我們還沒有達到考慮多元化的階段。”
　　方凱給公司的發(fā)展帶來新活力，南方路機憑借靈活的管理機制，準確的市場定位，瀝青混凝土攪拌設(shè)備的生產(chǎn)有了質(zhì)的突破。LB2000型瀝青混凝土攪拌設(shè)備凝結(jié)了南方路機最新科技：2000～2250kg每批次的額定攪拌容量，標準工況下160t/h的生產(chǎn)能力、根據(jù)歐Ⅲ標準制定的環(huán)保概念、樓體的負壓防塵設(shè)計、獨家采用的變頻控制瀝青稱量技術(shù)、高速同步驅(qū)動雙臥軸攪拌器、軸裝式減速電機摩擦驅(qū)動干燥加熱滾筒，經(jīng)過優(yōu)化設(shè)計的振動電機激振的振動篩等。
　　有人預(yù)言：南方路機此舉預(yù)示著國內(nèi)高端瀝青混凝土攪拌設(shè)備長期依賴歐洲進口的現(xiàn)狀將成為歷史！
　　會挑水更應(yīng)深挖井
　　方凱擅長講故事。他給記者講了這么一個故事：兩個和尚下山挑水，后來一個和尚一直沒去挑水，另一個和尚就去探望他，這才發(fā)現(xiàn)，那個和尚在自己的后院打了一口井。挖井的和尚說：“這五年來，我都會抽空兒挖這口井。雖然我們現(xiàn)在年輕力壯，尚能自己挑水喝，倘若有一天我們都年邁走不動時，我們還能指望別人給我們挑水喝嗎？如今終于讓我挖出井，我就不必再下山挑水�！狈絼P從故事中，又深化了自己的“挖井論”，要會挑水，更應(yīng)深挖井。
　　對方凱而言，“深挖井”就是取消瀝青混凝土攪拌設(shè)備直銷制模式，取而代之的是代理制銷售模式。方凱介紹說：“經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，瀝青混凝土攪拌設(shè)備已經(jīng)達到了一定的市場保有量。伴隨著工程機械行業(yè)的發(fā)展，國內(nèi)的部分代理商已經(jīng)初具規(guī)模，具備了為瀝青混凝土機械做代理的實力。而目前在瀝青混凝土攪拌行業(yè)，企業(yè)的利潤正在攤薄，企業(yè)建立自己營銷隊伍用于銷售負擔會很重，代理制的優(yōu)勢這時正好得以體現(xiàn)。”
　　資金實力、經(jīng)營理念和服務(wù)水平是南方路機選擇代理商時的標準，另外，通過公司內(nèi)部發(fā)展代理商和選擇行業(yè)內(nèi)有一定實力的代理商進行合作兩條渠道開發(fā)代理商�！拔覀儼汛�理商的潛力看得比較重要，他們要會做市場，而且價值觀要與我們一致，他們可以不是大的成熟的代理商，但在管理上要有能夠成為大的代理商的潛質(zhì)，我們希望代理商能和我們共同發(fā)展，共同成長�！狈絼P說。目前，南方路機的代理商已經(jīng)成功地發(fā)展到近30家。
　　南方路機要“深挖井”，更應(yīng)該培育企業(yè)自己的代理商。方向確定后，南方路機就此揭開了銷售模式轉(zhuǎn)型序幕，從辦事處開始，實行內(nèi)部代理，自負盈虧。然后由總公司出資，全面支持人員的培訓、巡訪和回訪，逐漸將辦事處的能力提升到代理商的高度，再慢慢轉(zhuǎn)向社會。
　　盡管轉(zhuǎn)型惹來許多職工的不解和非議，但公司通過實行相應(yīng)的鼓勵和競爭機制，逐漸促使職工轉(zhuǎn)變心態(tài)，轉(zhuǎn)型漸漸走上正軌。方凱相信，在企業(yè)與代理商互相之間不斷的磨合過程中，轉(zhuǎn)型一定會成功。