順德機(jī)械 國(guó)際化是必由之路

目前，依托家電、家具等產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來(lái)的順德機(jī)械制造業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為門類品種齊全，技術(shù)儲(chǔ)備與研發(fā)力量頗為突出的一個(gè)行業(yè)。2005年順德區(qū)政府出臺(tái)的《關(guān)于促進(jìn)機(jī)械裝備及模具制造業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》和《關(guān)于實(shí)施“三三三”產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的意見(jiàn)》，把順德的機(jī)械裝備與模具制造業(yè)作為區(qū)重點(diǎn)支持發(fā)展的行業(yè)之一。目前順德機(jī)械裝備業(yè)發(fā)展已經(jīng)呈現(xiàn)出明顯的結(jié)構(gòu)性特征，并已形成一定的集群效應(yīng)。
　　近年來(lái)，順德機(jī)械裝備業(yè)頻頻出擊海外市場(chǎng)，2006年順德區(qū)機(jī)械行業(yè)總產(chǎn)值超過(guò)450億,增長(zhǎng)超過(guò)25%，僅去年9月順德機(jī)械設(shè)備出口3.2億美元，同期增長(zhǎng)48.6％，順德機(jī)械國(guó)際化步伐越來(lái)越快。順德機(jī)械如何走好國(guó)際化？如何增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力？德堡印刷機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)林建東在接受記者采訪時(shí)說(shuō)，開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)并最終達(dá)到企業(yè)國(guó)際化是順德機(jī)械裝備業(yè)的必由之路。

　　國(guó)際化是必由之路
　　記者：近年來(lái)順德機(jī)械裝備業(yè)國(guó)際化的步伐加快，您認(rèn)為，走國(guó)際化之路是目前順德機(jī)械裝備業(yè)的必由之路嗎？
　　林建東：全球經(jīng)濟(jì)一體化，中國(guó)加入WTO，每一個(gè)企業(yè)都面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。今后幾年，貿(mào)易壁壘逐步拆除，各國(guó)之間的貿(mào)易將大幅增加，發(fā)達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)與便利的交通，更方便各地的商貿(mào)往來(lái)。在新的形勢(shì)下，企業(yè)如何保持可持續(xù)發(fā)展，如何尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，造就新優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)并最終達(dá)到企業(yè)國(guó)際化是必由之路。機(jī)械行業(yè)也一樣，從市場(chǎng)來(lái)看，每個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)都不應(yīng)該局限于局部區(qū)域；從競(jìng)爭(zhēng)角度看，競(jìng)爭(zhēng)是沒(méi)有國(guó)界的，企業(yè)應(yīng)該參與大區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)。就像運(yùn)動(dòng)員只有參加奧運(yùn)會(huì)才能證明自己是最強(qiáng)的。如果企業(yè)不走國(guó)際化，局限于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，導(dǎo)致的后果是：由于過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)，我們的產(chǎn)品的生命周期相對(duì)國(guó)外都要短。不少企業(yè)投入大量金錢，開(kāi)發(fā)更多產(chǎn)品，但很大程度上是為了得到有限區(qū)域的更多客戶，或者是有限客戶的多種需求。
　　有的企業(yè)為了不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)會(huì)進(jìn)入自己有限的客戶網(wǎng)絡(luò)，采取多元化產(chǎn)品戰(zhàn)略，這樣既增加了企業(yè)的開(kāi)發(fā)成本，其后果帶來(lái)了同行間全方位的惡性競(jìng)爭(zhēng)。很多企業(yè)變成了雜貨店，過(guò)度集中的市場(chǎng)迫使企業(yè)采取短期行為，嚴(yán)重影響各行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。
　　我們有必要讓世界更加了解今天的中國(guó)。由于文化和歷史的原因，很多外國(guó)人對(duì)中國(guó)不太了解，在很多外國(guó)人的腦海中，大陸的印象仍停留在昔日的水平，不知道中國(guó)今天的發(fā)展變化。我?guī)н^(guò)很多國(guó)家的朋友游覽過(guò)順德等地，他們對(duì)大陸的進(jìn)步感到驚訝，初來(lái)中國(guó)的外國(guó)商人面對(duì)琳瑯滿目、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，都有相見(jiàn)恨晚的感受。多走出去，多請(qǐng)進(jìn)來(lái)，是我們今天要做的事。
　　不入虎穴，焉得虎子。在外銷問(wèn)題上，順德人就比不上溫州人。可以說(shuō)，溫州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與注重開(kāi)拓海外市場(chǎng)是分不開(kāi)的，遍布世界的溫州商人給家鄉(xiāng)工廠帶來(lái)源源不斷的訂單，這一點(diǎn)很值得我們學(xué)習(xí)。

　　國(guó)際化有利于專業(yè)化企業(yè)做強(qiáng)做大
　　記者：那么，國(guó)際化對(duì)于順德機(jī)械裝備業(yè)有何意義？
　　林建東：企業(yè)國(guó)際化不僅僅是企業(yè)產(chǎn)品銷售的問(wèn)題，更重要的是對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)的深遠(yuǎn)影響，它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)的飛躍，它帶來(lái)的好處包括：一、有利于走專業(yè)化道路的企業(yè)做強(qiáng)做大。你只要集中精力做好你的拳頭產(chǎn)品就足夠了，很多世界級(jí)的大企業(yè)至今仍然保持經(jīng)營(yíng)單一產(chǎn)品及服務(wù)的做法，專業(yè)化的公司在狹小的市場(chǎng)上會(huì)受到擠壓，但在全球市場(chǎng)上反而容易脫穎而出，突顯優(yōu)勢(shì)，麥當(dāng)勞快餐就是一個(gè)很好的例子；二、有利于行業(yè)合作。行業(yè)內(nèi)才有真正意義上的資源共享，更深一層次的就是有利于民族團(tuán)結(jié)。我們很多企業(yè)以損害對(duì)手為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，形成惡性競(jìng)爭(zhēng)局面。反而，較專業(yè)的公司在國(guó)際市場(chǎng)上同行間的產(chǎn)品沖突會(huì)明顯減少，同業(yè)間交換信息、相互配套、分享市場(chǎng)成為可能，并會(huì)促進(jìn)同行的結(jié)盟與合作。同行并非冤家，可以成為伙伴；三、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離，更有利于公司管治。生產(chǎn)基地與市場(chǎng)在同一地區(qū)，對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理，特別是技術(shù)、銷售管理增加了難度，企業(yè)內(nèi)控成本高、風(fēng)險(xiǎn)大。在順德，技術(shù)部長(zhǎng)與銷售員到外面另起灶爐的很常見(jiàn)，反而東莞的外銷型企業(yè)發(fā)生這種情況較少；四、企業(yè)國(guó)際化，有利于實(shí)施企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的長(zhǎng)治久安。在海外，如果你相信自己的眼光，你就可以放心地培育你的市場(chǎng)，實(shí)施你的五年計(jì)劃。而在國(guó)內(nèi)，你的舉動(dòng)很快就會(huì)引來(lái)眾多同行跟進(jìn)，你來(lái)挖井，大家來(lái)喝水；五、企業(yè)國(guó)際化，參與國(guó)際性競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)讓你開(kāi)闊視野，找出差距，有利于企業(yè)文化、管理、技術(shù)水平的提升，是企業(yè)進(jìn)步的源動(dòng)力。

　　順德機(jī)械企業(yè)有實(shí)力國(guó)際化
　　記者：很多企業(yè)認(rèn)為，走國(guó)際化路線并不容易，因?yàn)楹Ｍ馐袌?chǎng)沒(méi)有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)熟悉，而且總認(rèn)為國(guó)際市場(chǎng)的門檻很高。您怎么看？
　　林建東：企業(yè)國(guó)際化的門檻不像我們想象的那么高，只要敢于嘗試，開(kāi)發(fā)泰國(guó)市場(chǎng)比開(kāi)發(fā)中國(guó)東北市場(chǎng)來(lái)得輕松。我們針對(duì)幾個(gè)影響產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的因素做些分析：一、價(jià)格因素。無(wú)可爭(zhēng)議，今天的中國(guó)輕工產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力幾乎找不到對(duì)手，難怪歐美經(jīng)常搬弄反傾銷手法，抵制中國(guó)貨。如果你在銷售中間環(huán)節(jié)處理得當(dāng)，不被分銷商層層剝皮，你的利潤(rùn)將是豐厚的，而在國(guó)內(nèi)望塵莫及；二、質(zhì)量因素。中國(guó)企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的淘汰，生存下來(lái)的基本上都不會(huì)太差，就拿順德的家電、家具和機(jī)械產(chǎn)品質(zhì)量水平和性價(jià)比來(lái)說(shuō)，絕對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力。退一步說(shuō)，就算你的產(chǎn)品略遜色一些，對(duì)付海外的低端市場(chǎng)也夠你吃了，當(dāng)然，要樹立品牌必須有好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)；三、知名度。信息時(shí)代的今天，互聯(lián)網(wǎng)、各色各樣的展覽會(huì)、報(bào)刊等傳播媒體，等著你來(lái)做生意。要讓足夠多的外國(guó)客人知道你的存在，估計(jì)不會(huì)花太多的錢和時(shí)間；四、營(yíng)銷因素。在國(guó)外推銷產(chǎn)品，處理人際關(guān)系要比國(guó)內(nèi)簡(jiǎn)單得多，國(guó)外買賣是比較公平的，顧客不像中國(guó)的“上帝”那么難伺候。在國(guó)內(nèi)，復(fù)雜的人際關(guān)系讓你耗時(shí)耗力，銷售手段五花八門，無(wú)章可循，難于應(yīng)付和管理。而國(guó)外一般來(lái)得簡(jiǎn)單直接，注重游戲規(guī)則，什么東西都可擺到桌上談；五、銷售及服務(wù)成本。如果我們銷售一些在當(dāng)?shù)貨](méi)有出產(chǎn)的產(chǎn)品，就不存在有銷售及服務(wù)成本影響競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題，因?yàn)槟愕膶?duì)手同樣要面對(duì)這些費(fèi)用，另外，應(yīng)酬外國(guó)客人比應(yīng)酬國(guó)內(nèi)客人所花的時(shí)間和費(fèi)用要少得多。
　　因此，我們沒(méi)有理由死守國(guó)內(nèi)拼價(jià)格戰(zhàn)，應(yīng)該把開(kāi)拓更廣大的市場(chǎng)，作為企業(yè)發(fā)展的首選策略。很多企業(yè)時(shí)到今天，一提到外銷，好像是很遙遠(yuǎn)的事情一樣，其實(shí)，丟掉這塊實(shí)在太可惜了。出口買賣的壞賬率較少，且可享受國(guó)家的退稅優(yōu)惠，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)又是很大的一塊。當(dāng)沒(méi)有完全依賴國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，你就可以挑選較好的國(guó)內(nèi)客戶做生意，相得益彰，進(jìn)入良性循環(huán)。順德有堅(jiān)實(shí)的工業(yè)基礎(chǔ)，有眾多優(yōu)秀的產(chǎn)品，只要經(jīng)營(yíng)者放眼全球，注重培育更多的國(guó)際營(yíng)銷和服務(wù)人才，我們的產(chǎn)品和服務(wù)就不難進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，企業(yè)會(huì)有更大的施展空間，并為將來(lái)跨國(guó)投資經(jīng)營(yíng)奠定基礎(chǔ)。

　　培養(yǎng)國(guó)際化人才是關(guān)鍵
　　記者：企業(yè)應(yīng)該如何開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)？政府該做些什么？
　　林建東：走企業(yè)國(guó)際化成功的地區(qū)有日本、新加坡和臺(tái)灣等，我們應(yīng)該好好研究這些地區(qū)的企業(yè)是如何走國(guó)際化的。另外，我們要注意一點(diǎn)，企業(yè)國(guó)際化不是簡(jiǎn)單的替出口商加工產(chǎn)品，或替別人OEM的做法。我們所指的企業(yè)國(guó)際化，是出口企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品的技術(shù)、制造及營(yíng)銷都要有操控能力，企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上要有自己的品牌，并參與市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，在市場(chǎng)操作中始終扮演一個(gè)不可替代的角色，企業(yè)必須直接掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，參與制定長(zhǎng)期的市場(chǎng)策略。但同時(shí)，也兼顧好海外合作伙伴的商業(yè)利益，實(shí)現(xiàn)雙贏。
　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，走國(guó)際化之路首先產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵，你的產(chǎn)品質(zhì)量一定要過(guò)硬，要符合他們的標(biāo)準(zhǔn)，具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；第二，要建立適合自己的銷售方式和渠道，做好售后服務(wù)；第三，人才是第一位的，要培養(yǎng)國(guó)際化的人才。所謂國(guó)際化人才首先是語(yǔ)言，還要懂得目標(biāo)國(guó)家的文化、規(guī)則、風(fēng)俗習(xí)慣等，要有較好的國(guó)際商務(wù)的能力，只有良好的溝通，才能獲得客戶的信任。我認(rèn)為，企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)可根據(jù)自身能力采取先易后難的策略，一個(gè)一個(gè)國(guó)家來(lái)做，每個(gè)地方都要立穩(wěn)腳跟，售后服務(wù)要跟得上，切忌遍地開(kāi)花。
　　現(xiàn)階段順德企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)，都是以企業(yè)自發(fā)形式運(yùn)作，政府如果在這方面給予更多的支持與幫助，為企業(yè)壯膽開(kāi)路，那么會(huì)有更多的企業(yè)走出去。我可以作個(gè)假設(shè)，如果政府動(dòng)用足夠的資源在東歐或中東協(xié)助順德的企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，并以政府名義與當(dāng)?shù)卣�府和工商界建立良好關(guān)系，建立根據(jù)地，我相信一兩年后，順德的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售會(huì)因此迅猛增加。政府支持企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，錢正是花在刀刃上。