專訪：深耕中國刀具市場—肯納

    相對于同行業(yè)的競爭對手，美國肯納公司對于中國市場戰(zhàn)略遠見的領先絕不只一步。

    肯納是世界上著名的金屬加工行業(yè)的領導者之一，業(yè)務機構遍布60多個國家和地區(qū)，在全球擁有14000多名員工，年銷售額超過20億美元�？霞{金屬公司全球金屬切削刀具部向客戶提供了廣泛的、技術領先的工具、加工系統(tǒng)以及操作指導服務，旨在增強客戶在制造方面的競爭力。在金屬切削刀具方面，肯納金屬公司是北美的市場領導者，曾在拉特北市被評為“最佳雇主”，并五次獲得美國通用汽車公司“年度供應商獎”。

    2005年6月30日，肯納通過中國機械工業(yè)金屬切削刀具技術協會向中國的4所高校捐贈總額超過100萬元人民幣的高質量現代金屬切削刀具。

    肯納飛碩(上海)有限公司總經理宮剛在接受記者采訪時表示，“肯納希望能夠和中國的金屬切削業(yè)共同成長，肯納在為自己培養(yǎng)人才的同時，也希望能夠為中國的人才市場培養(yǎng)出高素質的技能人才。”

    可以想到，在履行了一個企業(yè)社會責任，促進中國金屬切削行業(yè)發(fā)展的同時，肯納亦會另有收獲：肯納的這個舉措潛移默化地將的其產品技術、品牌形象深植到了未來客戶群中，這對于肯納在中國的長遠發(fā)展有著無法估量的重要意義。

 

肯納在中國的戰(zhàn)略顯然是立足長遠�？霞{進入中國市場已十年有余，時至今日，更多的跨國公司紛至沓來，而在中國市場十余年的深耕使得肯納在面對日漸升級的競爭時，亦能夠表現得游刃有余。

    1991年早期，肯納以其采礦及建筑產品進入中國市場；

    1994年9月，肯納在北京建立了完全控股的肯納中國子公司，現演變?yōu)閯P南麥特(徐州)有限公司；

    1995年7月肯納通過并購了飛碩國際成立了肯納飛碩公司，并于1998年6月成立了技術實力雄厚、以市場為導向的肯納飛碩金屬(上海)有限公司；

    1996年2月，肯納公司投資了2900萬美元在上海浦東的金橋出口加工區(qū)組建了一家加工企業(yè)——美國肯納金屬(上海)有限公司；

    2001年10月，美國肯納決定將電路板鉆頭世界知名品牌Kemmer的制造業(yè)務在得到加強后向美國肯納其他的工廠及上海工廠進行轉移；

    2005年3月15日，美國肯納位于天津泰達開發(fā)區(qū)的新生產基地破土動工——肯納金屬(中國)有限公司。該生產基地廠房的先期規(guī)模為15000平方米。該工廠的投資總額將在3000萬到4000萬美元，除制造部門外，公司還將設立全球先進設計及工程部門，以便將公司最先進的技術和產品及時提供給中國及亞太地區(qū)的的客戶。建成后，肯納(中國)有限公司將成為肯納公司全球最大和最主要的生產基地之一。

顯然，肯納金屬公司正在加速其在華的增長速度，從而能夠有效地滿足快速增長的國內客戶及在華擴展業(yè)務的眾多全球客戶的業(yè)務需求。

    目前，在金屬切削工具方面，肯納是北美的市場領導者，在歐洲和中國市場則位居第二。宮剛先生告訴記者，肯納對于自己在中國金屬切削行業(yè)的目標是成為客戶首選。

    成為客戶的一部分時至2005年，肯納金屬公司在中國的投資額超過了6600萬美元,在中國擁有超過400多名的員工，銷售額超過5000萬美元，為汽車制造、航天、重工業(yè)、電子、采礦及建筑等領域提供產品及服務。2005年4月，肯納金屬在中國最具競爭力的刀具品牌評選活動中，獲得了“最受歡迎的刀具品牌”的榮譽。

    肯納在中國市場的地位正蒸蒸日上。

    宮剛先生表示，肯納能夠在客戶群中得到認可，除了產品的競爭實力，另外一個原因就是肯納先進的營銷理念。

    “刀具供應商并不是對于肯納最準確的定位，肯納在營銷方面的理念是成為客戶的一部分。這個成為絕不是簡單的成為：肯納不止承擔客戶的產品服務，還參與到客戶的產品開發(fā)生產的全過程中去，與客戶一起優(yōu)化產品設計，改進生產方式，提高生產效率，降低生產成本，縮短制造周期，從而增強客戶在市場上的競爭能力。比如在費用結算上，也并不只是可以按交付的貨品進行結算，而是可以承擔刀具總包業(yè)務，即在經過雙方協商確認后，按客戶生產的產品數量進行刀具及其服務費用進行結算。”

    這樣一個參與必須滲透到客戶選擇、使用刀具的每一個環(huán)節(jié)，甚至滲透到產品研發(fā)階段。這顯然是一個龐大的業(yè)務流程，可能給用戶帶來可預見的巨大價值，但也會給供應商帶來巨大的挑戰(zhàn)，但肯納愿意也有能力面對這樣的挑戰(zhàn)。宮剛先生說，“肯納這樣全心全意的為客戶著想，短期看確實肯納的付出很多，但從長遠看，客戶發(fā)展得越快、越好，就會有能力也有需要使用更多肯納的產品，肯納的發(fā)展也會隨之越快、越好�！�

    成為客戶的一部分，還體現在肯納每年不斷為客戶推出新產品。作為一個有著多年歷史的老牌企業(yè)，要想保持在行業(yè)的領先地位必須要不斷地創(chuàng)新。宮剛先生介紹，肯納追求不斷創(chuàng)新，實現自我超越。在2004財政年度，肯納的創(chuàng)新產品和改進產品的總和超過了1萬種。這些新產品和改進產品融合了肯納研發(fā)團隊以及全公司員工的聰明才智，提升了肯納的產品水平，也在幫助客戶提升競爭能力。在肯納內部有這樣一個規(guī)定：在肯納每年的銷售總額中必須保證要有40%以上的銷售額來源于近5年中開發(fā)的新產品。