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背景：近日，江蘇泰隆減速機(jī)集團(tuán)與國(guó)際傳動(dòng)設(shè)備領(lǐng)軍企業(yè)之一的意大利布雷維尼公司實(shí)施合資的消息，在業(yè)內(nèi)引起不小的震動(dòng)。在國(guó)際傳動(dòng)設(shè)備制造領(lǐng)域，泰隆集團(tuán)是中國(guó)巨頭，布雷維尼公司是國(guó)際巨頭，兩家融合，豈不是“引狼入室”？帶著這種疑問，筆者采訪了泰隆集團(tuán)董事長(zhǎng)殷根章。
殷根章，全國(guó)優(yōu)秀企業(yè)家，2004年中國(guó)企業(yè)改革十大風(fēng)云人物，江蘇省勞動(dòng)模范。二十世紀(jì)八十年代初期，殷根章帶領(lǐng)一幫小兄弟組建泰隆減速機(jī)廠。歷經(jīng)20年的奮力拼搏，將一個(gè)無廠房、無設(shè)備、無技術(shù)、無資金的“四無”小作坊引領(lǐng)為當(dāng)今我國(guó)減速機(jī)行業(yè)的排頭兵企業(yè)，成為我國(guó)機(jī)械工業(yè)500強(qiáng)企業(yè)之一。
筆者：近聞泰隆減速機(jī)集團(tuán)與號(hào)稱國(guó)際減速機(jī)王牌的意大利布雷維尼公司合資，與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合資，瓜分自己的市場(chǎng)，是出于怎樣的考慮？
殷根章：泰隆集團(tuán)創(chuàng)建20多年來，通過深化企業(yè)內(nèi)部改革和實(shí)施激勵(lì)機(jī)制，釋放了企業(yè)各方面的潛能�？繖C(jī)制創(chuàng)新和科技創(chuàng)新，確實(shí)贏得了目前國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是我們企業(yè)的員工從上到下都具有強(qiáng)烈的危機(jī)感，充分認(rèn)識(shí)到我們的技術(shù)水平和裝備水平與發(fā)達(dá)國(guó)家比還存在較大差距。布雷維尼公司堪稱國(guó)際傳動(dòng)機(jī)械和流體控制兩大行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一，目的是通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
筆者：請(qǐng)談?wù)労腺Y企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展方向？
殷根章：關(guān)于合資企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位問題，目前成為我國(guó)行業(yè)內(nèi)部十分敏感和非常熱門的話題。當(dāng)前我國(guó)傳動(dòng)設(shè)備應(yīng)用領(lǐng)域，人們習(xí)慣于將國(guó)產(chǎn)減速機(jī)定位于中低端產(chǎn)品，而將德國(guó)佛蘭德與SEW公司，日本住友公司以及意大利布雷維尼公司等單位制造的減速機(jī)定位于高端產(chǎn)品。在我國(guó)鋼鐵冶煉、水泥機(jī)械、化工機(jī)械、輸送機(jī)械、橡塑機(jī)械、港口機(jī)械以及造船、造紙、環(huán)保、交通等國(guó)民經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)行業(yè)，隨著應(yīng)用領(lǐng)域的不斷拓寬和應(yīng)用技術(shù)的不斷更新，對(duì)高端減速機(jī)的需求越來越強(qiáng)烈。布雷維尼S系列減速機(jī)產(chǎn)品，不僅適應(yīng)上述應(yīng)用領(lǐng)域的需要，還具有體積小、功率大的特點(diǎn)，并能按照用戶關(guān)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和安裝場(chǎng)所的實(shí)際需求進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，適用于我國(guó)日益發(fā)展的制造業(yè)的應(yīng)用配套需要，這是我們合資的初衷。
筆者：請(qǐng)你談?wù)勗趪?guó)際減速機(jī)應(yīng)用大背景下，你們將采取何種營(yíng)銷策略？
殷根章：由于競(jìng)爭(zhēng)手段的不斷升級(jí)，迫使產(chǎn)品的更新周期加快，促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和個(gè)性化服務(wù)不斷提高，這一全球化動(dòng)向在我國(guó)的市場(chǎng)表現(xiàn)尤為突出�，F(xiàn)階段我國(guó)具有一定規(guī)模的減速機(jī)制造企業(yè)尚有數(shù)百家，但是其產(chǎn)品檔次卻很難跳出中低端領(lǐng)域，于是德國(guó)SEW公司、佛蘭德公司、日本駐友公司等處于國(guó)際領(lǐng)先水平的減速機(jī)巨頭紛紛搶灘中國(guó)，通過種種手段拓展生產(chǎn)營(yíng)銷渠道。從發(fā)展趨勢(shì)看，近幾年我國(guó)中高端減速機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額將會(huì)以每年5％左右的速度遞增，正是看好這一發(fā)展前景，才會(huì)有泰隆布雷維尼減速機(jī)公司的問世。至于我們的營(yíng)銷方略，可以用兩句話來概括，一是制造國(guó)際一流的高端產(chǎn)品，二是營(yíng)造適應(yīng)我國(guó)國(guó)情的本土化服務(wù)環(huán)境。具體地講：
首先是通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，整合兩大品牌優(yōu)勢(shì)，合資公司的產(chǎn)品必將成為國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的強(qiáng)者。其次是以科技創(chuàng)新贏得新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)說到底是現(xiàn)代科技水平的競(jìng)爭(zhēng)，我們發(fā)展科技的內(nèi)涵是：通過科技創(chuàng)新，掌握核心技術(shù)，打造自主品牌；通過強(qiáng)化管理，創(chuàng)造內(nèi)在價(jià)值降低生產(chǎn)成本；通過體制創(chuàng)新強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制，釋放發(fā)展?jié)撃�。第三是以個(gè)性化的服務(wù)提高市場(chǎng)信譽(yù)度。當(dāng)前我國(guó)各行各業(yè)銷售市場(chǎng)的最大弊端是同行業(yè)之間的無序角斗，相互殺價(jià)，兩敗俱傷，導(dǎo)致民族品牌信譽(yù)下跌。我國(guó)減速機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律主要表現(xiàn)為，以同一種產(chǎn)品去競(jìng)爭(zhēng)同一份訂單，使用戶無所適從。為了克服這一弊端，我們合資公司將實(shí)施工作重心前移的個(gè)性化設(shè)計(jì)、個(gè)性化制造、個(gè)性化服務(wù)，以替換產(chǎn)品重疊，避免無序競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)用戶所需的產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)源頭把關(guān)，在制造過程實(shí)施量體裁衣的方式定做，在安裝、配套及維修方面，實(shí)行建檔管理，以差異化戰(zhàn)略、個(gè)性化服務(wù)提
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