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４月１５日上午，２００６年中國廣西（越南）商品博覽會在越南河內(nèi)隆重開幕。玉柴展臺以其氣勢宏大、產(chǎn)品醒目成為了此次博覽會的焦點。越南副總理武寬，自治區(qū)黨委書記曹伯純，越南貿(mào)易部副部長杜如定等領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，興致勃勃地參觀了玉柴展臺，并給予了極高評價。
當(dāng)天，玉柴與越南企業(yè)簽訂“２００臺配裝玉柴ＹＣ６Ｍ柴油機的整車出口”合同，總貿(mào)易額１０００萬美元！在東盟默默耕耘了１０多年的中國內(nèi)燃機巨頭——玉柴機器，從２０００年開始全面進入東盟市場，特別是中國－東盟博覽會永久落戶南寧后，玉柴機器頻頻“出招”，在繼２００５年玉柴出口東盟國家各型柴油機３０００臺后，今年預(yù)計將達到６０００臺。
制勝東盟，成為玉柴更高更遠(yuǎn)的又一個目標(biāo)。
搶占先機拔頭功
從２００５年７月１日起，中國－東盟的７０００多種商品將逐漸削減和取消關(guān)稅。面對國內(nèi)眾商家摩拳擦掌之勢，玉柴決意，要在這千載難逢的浪潮中搶得先機，拔得頭功。
前幾年，國內(nèi)一些汽車廠家和內(nèi)燃機廠家在東盟各國曾遭遇一線歐美廠商和二線日韓廠商的阻擊，尤其在日韓二手汽車和二手柴油發(fā)動機的大力沖擊下潰不成軍，再加上國內(nèi)汽車市場日漸繁榮，絕大多數(shù)國內(nèi)內(nèi)燃機廠家皆陸續(xù)退出。惟有玉柴人挺住了，并在東南亞市場扎下了根。
從２０００年開始，玉柴先后在越南、印尼設(shè)立辦事處，分別以這兩個重點輻射周圍的國家和地區(qū)，積極尋找有實力的經(jīng)銷商或代理商，采取類似于中國國內(nèi)的銷售和服務(wù)模式，逐漸擴大了玉柴產(chǎn)品在東盟的份額。
２００５年，玉柴的產(chǎn)品慢慢走進東盟國家的各個領(lǐng)域——汽車、工程機械、農(nóng)用機械、船舶、發(fā)電設(shè)備……２００５年，玉柴出口東盟國家各型柴油機３０００臺。玉柴的品牌逐漸在用戶的意識中得到強化。
靠創(chuàng)新領(lǐng)先對手
“能真正滿足市場需求的產(chǎn)品才是最好的產(chǎn)品，能真正提供客戶想要的服務(wù)才是最好的服務(wù)！”玉柴越南辦主任梁冰深有體會。經(jīng)過長期觀察，玉柴越南辦事處敏銳地發(fā)現(xiàn)，東盟國家大多數(shù)用戶并不需要非常昂貴、配置非常好、服務(wù)非常細(xì)致的發(fā)動機產(chǎn)品。相反，客戶傾向選擇維護方便、修理簡單、持久耐用、經(jīng)濟省油的發(fā)動機。針對東南亞氣候炎熱潮濕、運輸?shù)缆菲閸�、拐彎較多、人貨過載現(xiàn)象普遍等特殊要求使得很多汽車因發(fā)動機罷工而經(jīng)常趴窩，加上用戶追求“以最低投入獲取最高產(chǎn)出”的心理等狀況，玉柴越南辦事處及時調(diào)整營銷策略，并向公司大膽提議開發(fā)適合市場條件的簡單緊湊的發(fā)動機機型。
經(jīng)公司技術(shù)中心反復(fù)對照試驗，在多款國內(nèi)暢銷機型的基礎(chǔ)上成功開發(fā)出特別適合在熱帶地區(qū)使用的機型。由于這批發(fā)動機具有低速大扭矩性能良好、整機冷卻系統(tǒng)優(yōu)越、動力和省油的效果顯著、維修方便等眾多優(yōu)點，以及辦事處“手把手包教會”的培訓(xùn)用戶活動，使得大家都解除了后顧之憂。結(jié)果，越南、馬來西亞、菲律賓、泰國等國的用戶紛紛指定只買配玉柴發(fā)動機的汽車……由此，玉柴發(fā)動機初勝日韓二手機一籌，為國內(nèi)其他同行樹立了標(biāo)桿。
以誠信爭取客戶
２００４年中旬，通過國內(nèi)一家外貿(mào)公司，泰國某公交集團進口了幾臺玉柴ＣＮＧ發(fā)動機對舊公交車動力進行改裝，順便測試玉柴ＣＮＧ發(fā)動機的性能。沒想到，在裝車時卻發(fā)現(xiàn)ＣＮＧ發(fā)動機無論如何都無法和舊車底盤完美匹配，只好通知外貿(mào)公司。一籌莫展的外貿(mào)公司抱著試試看的心理給玉柴客戶服務(wù)中心打去了電話，沒想到，接到通報后玉柴領(lǐng)導(dǎo)馬上指示相關(guān)人員以最快速度辦理完簽證手續(xù)，飛赴泰國，幫助用戶解決了技術(shù)難題。經(jīng)過一年多的運轉(zhuǎn)，發(fā)動機至今仍然非常穩(wěn)定順暢。這些，為玉柴ＣＮＧ發(fā)動機大批量進入泰國鋪墊了良好的開端。
“大家一起受益才是實實在在的，玉柴在這方面做得很好。”一位與玉柴合作多年的邊境貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人唐先生同樣感言。在開拓東盟國家市場中，玉柴非常重視構(gòu)建與整車廠家、配件供應(yīng)商、外貿(mào)公司等商務(wù)伙伴的關(guān)系，始終以“雙贏、共贏”的原則指導(dǎo)各方商務(wù)合作的開展。在某整車企業(yè)
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