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巴方向?qū)氫摪l(fā)出“最后通牒”
世界鐵礦石三大供應(yīng)巨頭之一的澳洲必和必拓公司上周末發(fā)布消息稱：5月26日必和必拓已與日本、韓國和歐洲鋼廠達(dá)成2006合同年度鐵礦石價格協(xié)議，必和必拓供應(yīng)的塊礦和粉礦價格比2005年價格上漲19%。巴西淡水河谷昨天又通過英國《金融時報》等媒體高調(diào)宣布：淡水河谷已經(jīng)向中國的談判代表寶鋼發(fā)出了“最后通牒”，要求限期結(jié)束鐵礦石談判。
中方?jīng)Q心繼續(xù)談判
中國鋼協(xié)副秘書長戚向東對外表示，雖然談判形勢對中國極為不利，到目前為止中國并未答應(yīng)接受這一漲幅，仍然決心繼續(xù)與之談判，堅持拒絕漲價。作為世界上最大的鐵礦石買家，2005年中國鋼鐵企業(yè)進(jìn)口鐵礦石2.75億噸，占全球鐵礦石海運貿(mào)易量的43%左右。談判尚未結(jié)束，不考慮中國市場的情況作出的鐵礦石價格決定，中國鋼鐵企業(yè)是不會接受的。
而某鋼企一位不愿透露姓名的高層人士昨天對記者說：目前，日本、韓國和中國臺灣的中華鋼鐵公司都先后接受了今年鐵礦石價格再漲19%的協(xié)議,留給中國鋼鐵企業(yè)的談判時間和回旋余地確實都不多了。
“去年鐵礦石漲價71.5%.中國鋼企為此多付出100億元的成本。如果2006年下半年鐵礦石開始供過于求，中國接受19%的漲價就得不償失了。”一直密切關(guān)注談判進(jìn)展的北京科技大學(xué)冶金學(xué)院教授、鋼鐵專家許中波表示，中國一定要將談判繼續(xù)下去，打破傳統(tǒng)的定價體系，追求與歐洲不同的價格變動。
巴方分裂對手各個擊破
據(jù)淡水河谷公司(CVRD)首席財務(wù)官巴爾沃薩26日高調(diào)宣布：“法國阿賽洛、韓國浦項制鐵、德國蒂森·克虜伯，以及全球最大的鋼鐵制造商米塔爾已在短短的一周時間內(nèi)被相繼突破，紛紛同意今年鐵礦石價格上漲19%。現(xiàn)在正努力與中方在談判中取得進(jìn)展，既然同其他鋼鐵制造商談的都是19%的漲幅，我們就不可能區(qū)別對待�！�
許中波認(rèn)為：巴方是采取的“分化對手、各個擊破、曲線圍攻”的策略�！白钕冉邮�19%漲幅的蒂森·克虜伯以前并未參與過談判，也不是主要的需求方談判代表。而德國蒂森·克虜伯與CVRD在巴西有合資鋼廠這樣的利益相關(guān)事實同樣讓這一談判結(jié)果不具有代表性。這只是CVRD針對中國的一種策略。5月23日，淡水河谷結(jié)束了與世界第二大鋼廠阿賽洛的鐵礦石價格談判，并達(dá)成了19%的漲幅。其實阿賽洛正忙于應(yīng)付被米塔爾收購，現(xiàn)在根本無心于鐵礦石價格的談判�！�
面對巴方的高調(diào)態(tài)勢，另一鐵礦石供應(yīng)方澳洲的必和必拓則暫離談判桌，采取“坐收漁利”策略。必和必拓總裁ChipGoodyear 表示：“最近一些歐洲和亞洲鋼廠與力拓和淡水河谷達(dá)成19%的鐵礦石漲幅，而中國鋼廠作為世界上最大的鐵礦石進(jìn)口方，希望能和鐵礦石供應(yīng)商達(dá)成的價格漲幅低于19%。在整個鐵礦石談判過程中必和必拓的做法是正確的。目前談判仍在進(jìn)行中，如果暫時離開談判桌對我來說不失為上策。”
中方談判代表有三點失策
針對當(dāng)前中方在鐵礦石談判中的處境，中國經(jīng)濟網(wǎng)評論員苗蘇認(rèn)為，中方談判代表失策有三：
一是沒有聯(lián)合其他鋼鐵企業(yè)，在談判中形成攻守同盟。今年中國雖然吸取了以往國內(nèi)鋼鐵企業(yè)一盤散沙的教訓(xùn)，指派寶鋼作為中國的談判代表，但仍然稍嫌不足。中國應(yīng)該在統(tǒng)一國內(nèi)聲音的基礎(chǔ)上爭取更多國際上的支持。鐵礦石供應(yīng)方能夠形成統(tǒng)一的漲價聲音本身就說明他們之間已經(jīng)形成了某種默契。但作為鐵礦石購買方，國際鋼鐵企業(yè)之間卻缺少必要的溝通和聯(lián)合。其實中國和韓國浦項制鐵和新日鐵之間存在共同利益，聯(lián)合起來不是沒有可能。
二是沒有采用“打開缺口各個擊破”的策略。寶鋼今年作為中國代表第一次參加鐵礦石談判，顯然還缺少經(jīng)驗。三是談判中缺少有理有節(jié)，沒能用數(shù)據(jù)和事實說服對方。在這次鐵礦石談判開始之前，國內(nèi)出現(xiàn)許多關(guān)于鐵礦石即將供大于求和鐵礦石價格必將下滑的預(yù)言，令人不解的是這些預(yù)言并沒有給出具有說服力的數(shù)字。
著名鋼鐵研究機構(gòu)蘭格鋼鐵的研究中心主任馬忠普認(rèn)為，中方在這次談判中，顯得過于保守，沒有充分掌握話語權(quán)，導(dǎo)致了一定程度的被動。在前幾輪談判，不斷有傳聞?wù)f中國鋼企接受國際鐵礦石的提價，這是海外研究機構(gòu)與三大鐵礦石供應(yīng)商有意放出不真實的談判結(jié)果在輿論中傳播，中國鋼協(xié)一再站出來辟謠，中國的鋼企和相關(guān)協(xié)會似乎總在扮演一種被動的角色。其中寶鋼作為談判的惟一代表，不應(yīng)該過于沉默，放棄話語權(quán)。
綜上所述，看來漲價是定了．只不過是漲多漲少的事了．
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