中國工程機(jī)械代理商生存狀態(tài)解析2
信息來源：fromsite 發(fā)布時(shí)間：2006-11-22 13:09:16 責(zé)任編輯：gaoyuan4332068 分享到： 
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不論怎么講，代理商所代理的產(chǎn)品與品牌都不屬于自己，代理商若不樹立自己的品牌，代理關(guān)系一旦破裂，市場與用戶所認(rèn)可的只是制造商的產(chǎn)品及品牌，而不是代理商。加之目前我國的信譽(yù)體系還不完善，還沒有一個(gè)衡量信譽(yù)的尺度，對企業(yè)而言，品牌代表著信譽(yù)。真正優(yōu)秀的代理商應(yīng)該利用自身與用戶“親密接觸”的優(yōu)勢，通過對“品牌產(chǎn)品”的研究與推廣，以及為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的機(jī)會(huì)，獲得銷售渠道知名品牌的地位，從而增加用戶對代理商的信任和信心，進(jìn)而獲得用戶的青睞�？梢�，樹立代理商品牌意識(shí)并適當(dāng)進(jìn)行區(qū)域品牌整合是十分必要的。目前，從反饋信息來看，已經(jīng)有53%的代理商打算有意識(shí)地對自己所代理的品牌進(jìn)行整合，還有41%的代理商正在考慮。 6．工程機(jī)械代理商的信用管理機(jī)構(gòu)不健全，風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制較薄弱 在工程機(jī)械市場如火如荼的時(shí)候，怎樣銷售更多的機(jī)器、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)是代理商們最關(guān)心的問題，但是實(shí)際上越是市場形勢一片大好的時(shí)候就越應(yīng)該注意風(fēng)險(xiǎn)控制，要有足夠的警惕意識(shí)和對客戶科學(xué)細(xì)致的信用考察和管理。如今的工程機(jī)械代理商多以分期付款、按揭等形式進(jìn)行銷售，而實(shí)際上沒有回款的銷售并不是真正意義上的有效銷售，如果首付款較低甚至是零首付，那么一旦市場形勢開始下滑或用戶信用情況不好都將導(dǎo)致代理商的資金鏈斷裂等嚴(yán)重危機(jī)。 據(jù)調(diào)查，目前進(jìn)行全款銷售的工程機(jī)械代理商占35%左右，分期付款和銀行按揭分別占到24%和30%，還有一小部分是租賃轉(zhuǎn)按揭。而設(shè)有信用管理機(jī)構(gòu)的代理商不到調(diào)查數(shù)量的一半，約為47%。25%的接受調(diào)查的代理商沒有信用管理機(jī)構(gòu)，也沒有設(shè)立此機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)備。另一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，代理商中有超過一半的公司遭遇過客戶的惡意騙貸，其中不乏深受其害者。同時(shí)，在有關(guān)代理商壞賬率的調(diào)查中，給予直接反饋的較少，壞賬率從0~10%不等。通過這些調(diào)查結(jié)果分析，我國工程機(jī)械代理商仍然面臨較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，“安全銷售”是擺在代理商們面前的一個(gè)突出問題。本刊2004年曾就“企業(yè)信用管理與風(fēng)險(xiǎn)控制”專門組織召開過研討會(huì)，很多代理商在會(huì)上已經(jīng)發(fā)表過自己的看法。相信，通過2004年宏觀調(diào)控的考驗(yàn)，很多代理商對此會(huì)有更加深刻的體會(huì)。 7．我國工程機(jī)械代理商人員結(jié)構(gòu)較合理、流動(dòng)比例較小、激勵(lì)措施較多，但是人員素質(zhì)偏低 代理商的日常經(jīng)營活動(dòng)都是以成功銷售為中心的，良好的人員結(jié)構(gòu)是代理商長遠(yuǎn)發(fā)展的有力保障。根據(jù)國際成熟工程機(jī)械代理商的經(jīng)驗(yàn)，代理商的人員構(gòu)成比例較為合理的狀態(tài)是5∶3∶2，即從事客戶支持的人員（包括維修和零配件人員）占公司總?cè)藬?shù)的50%，甚至更多；銷售和市場人員占30%；管理人員（包括行政、財(cái)務(wù)和人力資源）占20%�，F(xiàn)階段我國代理商的人員構(gòu)成大致符合這個(gè)比例，只是銷售人員數(shù)量偏多。 近年來，代理行業(yè)吸引了大批從業(yè)人員，然而，隨之而來的就是令人頭疼的“人員風(fēng)險(xiǎn)”問題。 經(jīng)過調(diào)查，代理商認(rèn)為其人員流動(dòng)頻繁的有15%，認(rèn)為比較穩(wěn)定的占85%。 目前我國工程機(jī)械代理商人員流動(dòng)比例集中在5%~10%及其以下。這個(gè)比例是比較合理的。當(dāng)然，這主要和代理商的認(rèn)識(shí)有關(guān)。不少代理商發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)人的過程往往是一個(gè)培養(yǎng)競爭對手的過程。為了留住人才、降低人員風(fēng)險(xiǎn)，有的代理商采取積極態(tài)度，如改善分配與激勵(lì)制度等；有的代理商則采取消極態(tài)度，如嚴(yán)防死守等。無論采取哪一種態(tài)度，如果代理商在內(nèi)部人員管理和外部市場管理等方面比較松懈，一個(gè)骨干員工的“跳槽”很可能意味著一片市場的丟失。工程機(jī)械代理商為了留住這些骨干人員，采取了多種激勵(lì)方式。調(diào)查結(jié)果顯示，提職加薪、提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)等傳統(tǒng)的激勵(lì)方式依然是代理商們的首選和主要手段，這兩項(xiàng)所占比例接近70%，而近年來新興的配股、出國旅游等方式也在逐漸為廣大代理商所采用。 但是，代理商員工的素質(zhì)普遍偏低的狀況依然沒有太大的改變。其中，中專及中專以下學(xué)歷的從業(yè)人員占到代理行業(yè)從業(yè)人員的43.1%。隨著競爭的加劇及用戶整體水平的提升，將對銷售人員和維修人員提出更高的要求，所以代理行業(yè)人員素質(zhì)必須逐步提高，才能適應(yīng)日益發(fā)展的工程機(jī)械市場。 8．我國工程機(jī)械代理商的企業(yè)文化建設(shè)意識(shí)強(qiáng)烈 市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)都在追求樹立長期競爭優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。有研究認(rèn)為，企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢來源于企業(yè)所擁有的戰(zhàn)略性資源和培育的核心競爭力，其中核心競爭力通常可包括企業(yè)的技術(shù)能力、管理能力和企業(yè)文化，優(yōu)秀的企業(yè)文化構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。核心競爭力的基本特征在于它是競爭對手難于模仿的、異質(zhì)性的和有價(jià)值的能力。企業(yè)文化恰恰可以滿足企業(yè)核心競爭力的這些基本特征。 目前，我國經(jīng)濟(jì)正處在重要的關(guān)口，工程機(jī)械企業(yè)尤其是代理商面臨著巨大的競爭壓力，迫切需要在產(chǎn)品、資源、人才配置上做文章，還要在品牌、文化和制度等方面下功夫，特別是要塑造優(yōu)秀的企業(yè)文化，完成從創(chuàng)業(yè)到先進(jìn)、從優(yōu)秀到卓越的歷練�？梢哉f，10年前代理制在中國還是新事物，當(dāng)時(shí)的代理商不能夠稱作真正意義上的代理商，規(guī)模、市場意識(shí)、經(jīng)營理念、管理手段等方面百廢待興，初創(chuàng)時(shí)期的代理商們?yōu)榱松�，根本顧不上品牌及企業(yè)文化的建設(shè)。但是時(shí)過境遷，隨著工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展，我們可喜地看到幾乎所有的代理商都認(rèn)識(shí)到了企業(yè)文化建設(shè)的重要性。此次調(diào)查的結(jié)果顯示，99%的代理商已經(jīng)或者開始考慮有意識(shí)地進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)。 企業(yè)文化的形成過程同時(shí)決定了企業(yè)文化的難于模仿性，所以一種企業(yè)文化決不可能適用于所有的企業(yè)。代理商一旦形成了自己的企業(yè)文化，這筆財(cái)富就會(huì)被固定下來，成為代理商長期發(fā)展的活力之源。 9．受低迷的市場情況影響，超過半數(shù)的工程機(jī)械代理商對行業(yè)信心不足，開始考慮涉足其他行業(yè)領(lǐng)域 不久前曾進(jìn)行的另一項(xiàng)調(diào)查——工程機(jī)械行業(yè)信心指數(shù)調(diào)查，結(jié)果顯示從業(yè)者對我國工程機(jī)械市場短期發(fā)展信心不足，有超過6成的接受調(diào)查者認(rèn)為2005年我國工程機(jī)械總體增量將與上年持平或者下降。多數(shù)人認(rèn)為兩年后下一個(gè)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的高峰才會(huì)到來。此次針對代理商的調(diào)查結(jié)果從另一個(gè)側(cè)面印證了這一點(diǎn)。調(diào)查結(jié)果顯示，超過半數(shù)的代理商對工程機(jī)械市場的現(xiàn)狀感到擔(dān)憂，有22%的代理商想涉足其他行業(yè)領(lǐng)域，有28%的代理商正在考慮“轉(zhuǎn)行”，另有1%的代理商已經(jīng)涉足了其他行業(yè)領(lǐng)域。從某種意義上來講，未來具有品牌優(yōu)勢的代理商擴(kuò)大規(guī)模進(jìn)行跨行業(yè)投資，或許是工程機(jī)械代理商轉(zhuǎn)型模式之一。但是目前我國代理商的規(guī)模普遍較小，品牌意識(shí)雖有所加強(qiáng)，但是代理商品牌影響力還十分有限。鑒于這些因素，尤其是在市場低迷的情況下涉足其他行業(yè)領(lǐng)域也許并不明智。 10．“忙不停”，代理商個(gè)人的生活狀況令人擔(dān)憂 此次調(diào)查特意單獨(dú)設(shè)置了10道有關(guān)代理商個(gè)人生存狀況的問題，結(jié)果令人擔(dān)憂。實(shí)際上，繁忙的生活節(jié)奏和繁重的事務(wù)也令他們的生活近乎毫無規(guī)律可言。 （1）睡眠時(shí)間不足。經(jīng)過調(diào)查，代理商個(gè)人每天的平均睡眠時(shí)間普遍不足8小時(shí)，有58%的代理商平均每天睡眠時(shí)間為6~7小時(shí)，而10%的代理商每天睡眠時(shí)間甚至不足6小時(shí)。眾所周知，充足的睡眠是一個(gè)人精力充沛的保證，只有睡眠時(shí)間和質(zhì)量達(dá)到一定程度才能保證正常的日�；顒�(dòng)和工作效率。 （2）休假時(shí)間少，運(yùn)動(dòng)無暇顧及。代理商個(gè)人不但休息時(shí)間不足，休閑度假、和親人在一起的時(shí)間也很少。超過80%的代理商表示每年在國內(nèi)休閑度假的時(shí)間在15天之內(nèi)，有16%的代理商則不足5天。同時(shí)，在有機(jī)會(huì)出國度假的代理商中，近80%表示平均每年僅有不到10天在國外休閑度假。由此推斷，就算同時(shí)有國內(nèi)外休閑假期，大多數(shù)代理商加起來平均每年的純粹休閑假期也不超過25天。而另一方面，我國正常的節(jié)假日（包括雙休日）每年至少在130天以上。當(dāng)然，對于代理商而言，客戶隨時(shí)的召喚都需要他們整裝待發(fā)，所以雙休日更是無從談起。另一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，近60%的代理商平均每周與家人在一起共進(jìn)晚餐的次數(shù)少于2次，其中12%甚至不到1次，這個(gè)小問題從一個(gè)側(cè)面反映了代理商們繁忙的程度，也許為了公司業(yè)務(wù)陪客戶吃飯也已經(jīng)成了工作的一部分，與家人交流的時(shí)間進(jìn)一步被壓縮了。而實(shí)際上，代理商們的興趣是十分廣泛的，本刊此次僅就其對體育運(yùn)動(dòng)的愛好進(jìn)行了調(diào)查。結(jié)果顯示，散步、游泳、打球是代理商們最喜歡的運(yùn)動(dòng)，其次是跑步、登山、高爾夫，另外還有一些代理商填寫了健身、乒乓、網(wǎng)球、足球等其他運(yùn)動(dòng)。但是由于工作太忙，代理商個(gè)人每周運(yùn)動(dòng)的次數(shù)大大減少，有83%的人每周運(yùn)動(dòng)不到2次，其中，13%從不運(yùn)動(dòng)。 （3）缺乏身體保健，忙里偷忙。另外，據(jù)調(diào)查，35%的代理商沒有每年定期進(jìn)行身體健康檢查的習(xí)慣。而定期進(jìn)行身體檢查的代理商，絕大多數(shù)為每年檢查1次。可見代理商們忙到了何種程度。 睡眠、休假、運(yùn)動(dòng)、與家人團(tuán)聚等也許已經(jīng)成了他們的奢求。即便如此，還有62%的代理商已經(jīng)決定擠出時(shí)間來繼續(xù)深造，另有27%的代理商也在考慮此事。調(diào)查結(jié)果顯示，我國工程機(jī)械代理商雖然大多經(jīng)過了初創(chuàng)積累階段，但是，隨著市場的不斷變化和競爭的加劇，他們的生存狀況并不輕松，尤其是個(gè)人的身體情況令人擔(dān)憂。 花開花謝、潮起潮落。如同生命個(gè)體一樣，企業(yè)也是歷史長河中的過客。工程機(jī)械代理商同樣在過去的10年中，跟隨著行業(yè)的興衰成敗，努力實(shí)踐著自己的目標(biāo)、追尋著夢想。過程是瑣碎的，現(xiàn)實(shí)狀態(tài)卻將成為永恒的歷史瞬間。而我們所希望的正是將中國工程機(jī)械代理商的每一個(gè)腳印拾起，認(rèn)真地收藏，適時(shí)地與大家一起分享。 |
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